În peste 10 ani de când sunt prins în vâltoarea asta internautică, ca blogger sau ca om de agenție digitală, am învățat, în timp, că unul din lucrurile de bază când vorbești cu un potențial client este să înțelegi cât de bine poți tu cui se adresează clientul. Și, uneori, să faci tu în locul lui asta.

Sigur, s-ar putea să vă pară furculition. Și așa ar trebui să fie. Adică nu este rocket science că ar trebui să știi cui vinzi ceva atunci când vinzi ceva, este?

Doar că, vedeți voi, în realitatea asta în care mă învârt eu, lucrurile nu stau chiar așa. Vorba mea celebră deja: teoretic se poate, practic suntem la nivel teoretic. Pur și simplu unii clienți nu sunt betonați (ca să nu zic mai rău…) la acest capitol. Iar noi trebuie să lucrăm cu ei, în aceste condiții. Iar ei au tot felul de temeri și de preconcepții. Și cu ele trebuie să lucrăm.

Din fericire, există mulți clienți care chiar știu ce vor. Doar că în acest articol nu fac referire la ei. Ci la cei din tabăra cealaltă, cei care sunt în ceea ce am putea numi (de-a dreptul politicos, știți cum zic…) etapa intermediară de cercetare a targetului. Bref, cei care nu prea știu unde le sunt clienții și cât e ceasul cu ei.

O să lucrăm, așadar, pe o simplificată, dar tocmai de aceea excelentă, schemă cu care lucrăm noi la Kooperativa 2.0 în relațiile cu partenerii noștri. Și care clasifică clienții în trei categorii mari și late. După cum urmează.

Clienți care te caută

Sunt cei care te vor pe tine, brandule. Direct. Au auzit despre tine, ai fost recomandat, n-are importanță. Ei te vor. Punct! Dar nu prea știu unde să te găsească. Dar știu unde să te caute.

Unde te caută

Google și alte câmpuri de căutare. Poate nu știați, dar YouTube este al doilea motor de căutare la nivel mondial. Și pe Facebook te caută lumea, chiar dacă motorul său de căutare este cam prafones. Și pe Linkedin te caută. Inclusiv pe SlideShare. Pe România, dacă ești brand care vinzi în marketplaceul de la eMag (să zicem), are rost să îți spun cât de importantă este căutarea acolo? Pe blogul meu te caută (dap, la un moment dat o să vă dau o statistică despre brandurile care sunt căutate pe blogul meu).

Te caută peste tot. Ceea ce este aur, aur curat! Clienți care te caută ei pe tine, care vor să te aibă, să te consume! Doar că, furculition, ar trebui să te găsească. Cum vor ei. Nu cum crezi tu că ar vrea.

Ce ar trebui să găsească clienții care te caută

Așa, pe principiul ghici ciupercă ce-i, dacă un client te caută, ar cam trebui să te găsească. Pentru că este oribil, în lumea de astăzi, când este atât de greu să găsești clienți care să și cumpere (care să îți dea doar Like e mai ușor, știți cum zic…), încât a dezamăgi un client care te caută și nu te găsește este de-a dreptul strigător la cer!

Reguli de aur pentru cei care te caută

Regula 1. Să fii prezent acolo unde te caută.
Regula 2. Să fii prezent acolo unde te caută cum se așteaptă ei să te găsească.
Regula 3. Să fii prezent acolo unde te caută cum se așteaptă ei să te găsească și să găsească ce vor ei.

Ce vor ei să găsească atunci când te caută

Site. Este, practic, o carte de vizită. Care, ca orice carte de vizită, nu prea este citită. Dar faptul că o ai transmite mult despre tine. Așa e și cu siteul brandului.

Altfel spus, să zicem că nu ai site și că omul care te caută nu ți-l găsește (furculition). Ce impresie crezi că își face omul? Dap, în mintea lui, chiar dacă nu conștientizează asta, deja ai primit niște puncte în minus. Bref, siteul trebuie să existe. Unul decent nu avion cu reacție, care să transmită faptul că exiști și că nu ești ultimul ghiolban ca brand, pardon my French.

Rețele sociale proprii. Foarte important. Pentru că, vreți-nu vreți, clienții care te caută sunt ființe social media, ca să le zic așa. Mai ales în România, unde statisticile arată nu doar că Facebook rupe tot, ci că românii sunt și mari cititori de bloguri și să au dat asaltul în ultimii doi ani și la Instagram. Adică, pe scurt, faptul că ei consumă atât de multă social media, iar tu nu ești în ”meniul” lor pentru că îți lipsește prezența în social media, nu prea e bine.

Prezență în alte surse. Aici vorbim despre ziare online, publicații de nișă (în funcție de nișa ta), ONG, instituții de stat chiar (gen zice Ministerul Culturii ”am colaborat bine cu brandul X”) etc. Adică surse care să le confirme că nu ești nimeni în drum, ca să o zic direct.

Testimoniale influenceri (vezi acest decalog, o să te ajut mult ca să înțelegi ce și cum). Aici se joacă cea mai mare carte. Pentru că primii trei pași de mai sus au pregătit, practic, terenul pentru asta. Pentru că abia când potențialul client vede că ”au scris niște oameni faini” despre tine se încheie un proces mental, care duce la decizia de cumpărare. Sau, după caz, la lipirea mai serioasă de brand.

Ce poți face pentru clienții care te caută

Conținut. Zic încă o dată: conținut. Dar un conținut care să le satisfacă o nevoie. Nu reclame. Nu îndemnuri la cumpărare. Nu rugăminți fierbinți de cumpărare. Ci conținut care să le placă. Și pe care să îl consume. Și de la care să obțină niște beneficii. Iar acest conținut este – super-simplificat – de două feluri: 1. conținut propriu făcut de tine (și aici intră și agenția ta sau freelancerii cu care lucrezi) 2. conținut despre tine făcut de alții (influenceri, gen). Dar, despre asta, în episoadele viitoare.

PPC. AdWords, YouTube Ads, Facebook ads, Instagram ads etc. Chestiuni tehnice. Pentru mulți foarte tehnice. Care sunt o meserie aparte. Dar, pe scurt, te ajută să ”sari” cât mai sus în căutările clienților. Dați-i un mail lui vlad.dulea@kooperativa.ro dacă vreți să aflați mai multe despre această zonă (extrem de importantă, de altfel!) din ceea ce înseamnă prezența online.

SEO. Pe scurt, să scrie alții despre tine pe interneți. Ca să te ajute să ”sari” în față. Dar să scrie pe baza unor rigori tehnice, gen număr de cuvinte, linkuri în text, alea, alea, așa, mai tehnice. S-ar putea scrie un articol întreg despre asta și tot nu ar fi de ajuns, desigur, dar nu asta-i idee la ce zic eu aici.

Campanii cu influenceri. V-aș recomanda cu maximă căldură să citiți acest decalog. În care o să aflați tot ce vreți despre ce înseamnă o campanie cu influenceri (bloggeri, vloggeri, celebrieties etc., în principiu cam la fel funcționează). Cu mențiunea că tot ce citiți acolo vine din experiență personală de om care a organizat sau care a participat alături de colegii mei de la agenția digitală Kooperativa 2.0 la (la) peste 500 de campanii cu influenceri. Dați un mail pe office@kooperativa.ro ca să discutăm punctual despre ce aveți nevoie.

Clienți care nu te caută direct, dar caută ce ai tu de oferit

Practic, aș putea să dau copy/paste la ce am zis la prima categorie de clienți. Căci diferența în acest caz este una pe care aș exemplifica-o așa: dacă în primul caz clientul a căutat direct ”Kooperativa 2.0”, în al doilea caz clientul a căutat ”agenție social media”.

Adică omul are nevoie de servicii de social media. Și nu are o agenție anume în cap. Doar categoria. Așa că ar fi bine să fii acolo unde caută el ”agenție social media”. Măcar să intri pe lista sa scurtă de opțiuni. Adică, practic, se aplică tot ce am zis la prima categorie, nu reluăm. Căci, nu-i așa, după ce omul a dat de tine căutând categoria din care faci parte și după ce i-ai făcut, cumva cu ochiul, potențialul client merge pe traseul pe care vi l-am zis mai sus.

Clienți care NU te caută

Unde NU te caută pe tine ca brand? În ceea ce îndeobște am putea numi bula lor. Acolo ei nu te caută. Acolo ei vor altceva. Acolo este ”casa” lor în mediul digital. Acolo nu au nevoie de branduri care să vină să se laude CĂ CÂT de bune sunt ele și că ce afaceri maximă ar face ei, clienții, dacă le-ar cumpăra pe ele, brandurile.

Acolo, în bula lor, potențialii clienți și-au format un ecosistem digital, în care ei găsesc ceva ce și-au ”setat” să găsească: să râdă, să se emoționeze, să se informeze, să vorbească nimicuri, să înjure (dap, mare atenție la acest aspect când intrați, cumva, în bula lor, puteți să v-o furați ca brand) etc. Dar nu să fie expuși la conținutul ”clasic” pe care brandurile îl fac și pe care ei, potențialii clienți, în echivalează cu reclamă enervantă.

Aici, în bula lor, dacă reușești să intri corespunzător (oho, cât de multe înseamnă acest ”corespunzător”…), ei bine, aici se fac cele mai tari conversii. Care te ajută nu doar acum, ci pe termen mediu și lung.

Reguli de aur pentru clienții care nu te caută

Regula 1. Să te duci tu înspre ei.
Regula 2. Să te duci tu înspre ei fără să îi agasezi.
Regula 3. Să te duci tu înspre ei fără să îi agasezi și să le dai ce au ei nevoie de la tine, nu ce ai tu nevoie de la ei.

Cum ajungi la clienții care nu te caută

Ca să simplificăm discuția la maximum, aș împărți fix în două categorii mari și late opțiunile pe care le aveți: tehnici intruzive și tehnic mai cu manta, așa.

Tehnicile intruzive

Țin mai mult de zona de advertising (aș băga de astea cu display, dar am intra în tehnicalități și, în plus, nu ar fi atotcuprinzătoare). Adică celebrele Facebook Ads. Sau – horror of the horror! – bannerele de pe anumite siteuri, pe care oricum nu le mai vezi (există mecanismul psihologic de autoapărare numit banner blindness: pur și simplu nu mai vedem conținutul bannerelor, căutăm doar acel ”x” ca să le închidem). Sau spamul (dap, multe braduri prestează mizeria asta, dar o fac pe sistemul ”curat neconstituțional, dar umflați-l”, adică știu că e ilegal, imoral și nașpa, dar obțin beneficii, deci…). Și, într-o anumită măsură, sponsored posts.

Acestea fac parte din capitolul ”aia e”. Adică potențialul client nu are ce face, nu are cum să le evite, căci toate cele de mai sus (și multe altele!) vin la pachet cu consumul de digital. Sunt enervante pentru el? Desigur. Dar sunt niște costuri pe care el este dispus să le plătească pentru a obține conținutul digital pe care îl vrea (nu discutăm despre adblockere, ok?).

Cu atât mai mult, dacă tot apelați la astfel de tehnici, faceți-le bine! Pentru că – enervante sau nu – dacă sunt făcute bine, ele funcționează. Doar că trebuie făcute foarte bine. Să fie cât mai pe feng shuiul omului care este expus la ele. Să îi stârnească, după caz, curiozitatea, interesul, emoția, distracția chiar enervarea (dar doar în niște riscante, dar superbe când ies strategii de guerilla). Adică să îi atraga atenția, bref.

Nu am epuizat lista de tehnici intruzive. Nici pe departe. Dar am vrut doar să dau câteva exemple, ca să înțelegem mai bine despre ce vorbim. Discuția strict pe această temă ar putea fi lungă, desigur. Dar noi mai bine mergem înainte, zic.

Tehnicile mai cu manta, așa

Pe scurt, aici vorbim despre influencer marketing. Adică să apelezi la resursele numite infuenceri (atenție, sunt resurse, așa trebuie să îi vedeți!), ca să obții anumite beneficii. Vă recomand cu deosebit elan să studiați acest decalog. Veți înțelege foarte multe despre ceea ce îndeobște se numește influencer marketing. Să nu ziceți că nu v-am zis!

De ce activarea influencerilor? Răspunsul este mai simplu decât formarea spumei într-o halbă turnată corect: pentru că prin influenceri ajungi cel mai ușor în bula clienților care NU te caută. Pentru că acei potențiali clienți urmăresc influenceri, au încredere în influenceri, consumă brandurile pe care influencerii le recomandă.

O dau de gard și influencerii câteodată? Oh, da! Doar că, oricât de dărâmat ar fi acest gard, atunci când vine vorba să ajungi printr-o modalitate cât mai puțin intruzivă, ca să zic așa, la clienții care nu te caută, aia e. Adică influencer marketing scrie pe strategia ta.

Ce trebuie să le transmiți clienților care NU te caută

Că ești un brand mișto. Chiar dacă nu e cumpărare imediată, tot te ajută. Așa, pe scurt, întrebați-vă de ce marile branduri fac uneori DOAR campanii de brand awarness. Că doar nu or fi niște tembele, știți cum zic. Bref, cu cât îi expui pe oameni la brandu tău într-un context favorabil (atenție: care să transmită valorile brandului, nu să plecați alandala departe de ele), cu atât cresc șansele ca acești oameni să devină, în timp, consumatorii brandului.

Că ești o opțiune de cumpărare. Adică omul, pe scurt, se gândește de ceva vreme să își ia un frigider, dar o arde pe sistem de amânare, de analiză, de research, de alea, alea. Și, brusc, îi apare în bula lui, via un influencer, frigiderul tău. Moment în care există fix două variante: 1. omul nu se gândise la frigiderul tău; acum se gândește 2. omul se gândise la frigiderul tău; acum frigiderul tău tocmai ce a primit un punct în plus, gen.

Să le creezi nevoia de cumpărare. Discuția pe acest subiect este de-a dreptul fascinantă. Dar acum zic doar atât, întru exemplificare: ”hmmm, chiar mișto chestia asta, ia să văd despre ce este vorba”. Adică, practic, omul habar nu avea de existența chestiei cu pricina și că ar putea avea nevoie de ea, dar hopa tropa Penelopa, odată apărută chestia cu pricina în bula lui, iată că s-ar putea să nu se știe, zic.

Să le confirmi că nu greșesc când le place brandul tău. Adică clienții care ți-au cumpărat brandul sau care l-au recomandat. Și care, prin asocierea brandului tău cu un mesaj pe care acești clienți l-au primit prin intermediul unui influencer în care ei au încredere, iată că se lipesc și mai bine de brandul tău. Pe principiul ”am știut io că e un brand fain, doamne, pupa-m-aș, că deștept mai sunt!”. Are rost să vă spun cât de importantă în luarea deciziei de achiziție este acest sistem de word of mouth în special în lumea asta digitală?

Ce poți face pentru clienții care nu te caută

Conținut. Zic încă o dată: conținut. Dar un conținut care să le satisfacă o nevoie. Nu reclame. Nu îndemnuri la cumpărare. Nu rugăminți fierbinți de cumpărare. Ci conținut care să le placă. Și pe care să îl consume. Și de la care să obțină niște beneficii.

Dap, nu vi se pare, am dat copy/paste din ce am zis la prima categorie de la începutul acestui text. Căci îmi pare că enorm de multe branduri nu înțeleg o ecuație fundamentală a prezenței în digital: ai 365 de zile pe an în care trebuie să creezi CONȚINUT pentru prezența ta digitală. Și că nu este de ajuns că ți-ai făcut pagină de facebook ca lumea să dea năvală, căci – mind blowing! – lumea nu vine la pagina ta de facebook, ci la conținutul pe care îl încarci pe pagina ta de facebook.

Iar acest conținut este – super-simplificat – de două feluri: 1. conținut propriu făcut de tine (și aici intră și agenția ta) 2. conținut despre tine făcut de alții (influenceri, gen).

Voi reveni asupra importanței conținutului creat de brand în lumea digitală, căci, oricât de ciudat mi-ar părea să vorbesc despre frizeri care ar trebui să aibă foarfecă și de grădinari care ar trebui să aibă sol unde să cultive castraveții, ei bine, se pare că este nevoie de astfel de discuții…

Dacă v-a plăcut cât de cât acest articol, dați-l mai departe. Sau printați-l. Și citiți-l cu carioca în mână. Aia roșie. Și, dacă aveți nelămuriri, întrebări, observații, critici, dați-mi un mail pe cristi@kooperativa.ro.