Notă: Acest text face parte din seria #CititoriiAuCuvantul, prin care ofer celor care îmi fac onoarea să mă citească posibilitatea de a scrie un articol la mine pe blog pentru a promova ce fac, în conformitate cu acest regulament.

Textul este scris de Ovidiu Slimac. Enjoy :)

---

Activez în domeniul achizițiilor de peste 15 ani.

Și da, sunt uman. Sunt o ființă umană. Și dacă credem ceea ce spun cercetătorii și oamenii de știință (britanici sau nu), toate activitățile mele de cumpărare și deciziile de cumpărare / achiziție sunt făcute emoțional – chiar și cele pe care le-am făcut pentru firma-mi proprie și personală. 

Întrebarea este:

Fiind o ființă umană nu mă dezavantajează pe mine asta ca fiind un bun profesionist în domeniul achizițiilor?

Pentru că vreau să fac o treabă bună, încep fiecare proces de cumpărare cu câteva puncte cheie în scopul obținerii celui mai bun și corect preț posibil.

De asemenea, urmez un set logic de pași sau o procedură documentată. Nu e ca și cum aș merge la cumpărături fără să știu ce vreau să cumpăr, ce buget am alocat, ce culoare trebuie să fie produsul, calitatea și cantitatea dorită și dacă există vreo șansă să fie livrat gratuit acasă.

Și totuși, este greu să rămâi concentrat asupra procesului de achiziționare, fără a-ți lăsa atenția să fie atrasă de alți factori care ar putea să-ți afecteze în cele din urmă achiziția/cumpărătura.

De exemplu, priviți cum cumpără oamenii în supermarket. 

Unii cumpărători sunt foarte atenți la lista de cumpărături din fața lor. Alții stau pe telefon în timp ce împing căruciorul de cumpărături prin magazin și în cele mai multe cazuri ascultă cu atenție instrucțiunile oferite despre ce și cum să cumpere de la persoana responsabilă, de la celălalt capăt al liniei.

Cu cât îndeplinesc mai îndeaproape instrucțiunile pe care le primesc sau propria listă de cumpărături, cu atât le este mai greu să se permită includerea unor noi informații (și potențial relevante) în procesul de luare a deciziilor.

Astăzi suntem în supermarket cu o nevoie clar definită: vrem să cumpărăm salam.

CEO / Directorul General / Managerul – fie că este persoana responsabilă de la firma la care lucrăm, fie persoana responsabilă de la celălalt capăt al telefonului – ne-a spus să cumpărăm salam și că, dacă sunt ouă, să cumpărăm 10.

Dar pentru că nu putem retine atât de multe detalii, ne-am întors la sediul central, nu cu un salam și 10 ouă, ci cu 10 salamuri !
(n.a.: Aveau ouă. Explicație strict necesară celor care nu au apucat încă să zâmbească cognitivo-aducător-aminte!).

O persoană care urmează doar ordinele va face uneori greșeli pe care o persoană cu o înțelegere mai profundă, o persoană implicată pe deplin și cu conștiința deplină a mediului înconjurător, nu le va face.

Același lucru este valabil și pentru luarea deciziilor subiective cu privire la calitatea unui produs.

Când ne cumpărăm pentru noi înșine, știm care ne este bugetul alocat și știm calitatea dorită care ne va satisface nevoile, având în vedere fondurile disponibile.

Berea trebuie să fie rece, vinul trebuie să fie vechi, iar carnea trebuie să fie fezandată.

Poate că pentru biscuiții noștri luăm decizia de a nu cumpăra brandul popular, cel mai ieftin, ci, în schimb, unul mai scump, cu un gust deosebit.

Ne putem permite să luăm în considerare marketingul de produse și mărci și să luăm o decizie cost / valoare care să răspundă nevoilor și constrângerilor noastre – toate acestea pentru a ne face fericiți.

Termenii și condițiile de cumpărare necesită și judecăți de valoare.

Să presupunem că luăm decizia de a plăti ceva mai mult pentru toate lucrurile de care avem nevoie dintr-o sursă, magazin care le va livra gratuit acasă.

Fiind niște profesioniști în domeniul achizițiilor corecte, știm că de fapt nimic nu este gratuit, iar costul livrării a fost deja adăugat în costul produselor, dar totuși credem că acest lucru ne oferă un raport preț/valoare bun și astfel acceptăm prețurile mai mari.

De asemenea, mai putem avea ocazia de a câștiga puncte bonus sau oferte speciale care ne vor oferi beneficii mai târziu – acest lucru poate fi greu de cuantificat, dar, în calitate de consumatori umani, suntem capabili să luăm decizia dacă fiecare ofertă are o valoare corectă – pentru banii noștri.

Fără a permite ”umanitatea” în procesul de achiziții publice, cred că vom fi prea concentrați asupra procedurilor tehnice.

Pentru a fi conducători/lideri ai schimbării, trebuie să vedem asemănările și diferențele dintre ceea ce facem atunci când facem achiziția pentru noi înșine și când pur și simplu urmăm procedurile descrise de CPO / CAP (Chief Procurement Officer / Consilierul Achiziții Publice).

Prin urmare, sugestia mea este că avem nevoie de profesioniști în achiziții cât mai ”responsabili social”.

Nu mă refer la social în contextul concentrării asupra durabilității sau a achizițiilor ecologice, verzi ori circulare ci mai degrabă într-un mod care ne permite să facem aceleași judecăți de valoare pentru achizițiile făcute într-un cadru corporatist ca și pentru cele din viața noastră personală.

Atâta timp cât obținem un preț corect, în cantitatea corectă, la momentul corect, la calitatea corectă și din sursa corectă, gestionăm din punct de vedere tehnic achiziția corectă.

Dacă vom reuși să adăugăm beneficiile noastre umane deciziilor de cumpărare, vom obține o mai mare satisfacție față de munca noastră și vom crea și o valoare mai mare pentru noi și/sau firma noastră în ansamblu.

Vă mulțumesc pentru timpul (nu alocat, cunoscătorii știu de ce nu am lăsat alăturarea) petrecut în lecturarea frumoaselor rânduri din cuget și simțiri izvorâte, de mai sus.

Acolo unde toți tindem, la un moment dat.