Atunci când zic în tot felul de conferințe că social media nu vinde, văd multe ridicări de sprânceană. Care se accentuează când adaug: tu vinzi, nu social media.
Așa este și în alte domenii. În toate, de fapt. Adică în cele care te ajută să atragi atenția asupra produsului sau a brandului sau a serviciului. Dar vânzarea efectivă o faci tu.
După cum ne spune și Lăcrămioara Brecea. Într-un guest post pe care am rugat-o să îl scrie ca să fie și experiența altora ilustrată aici la mine pe blog. Vorba aia, mai multe păreri nu sunt mai puține.
Aia zic :)
– Vreau sa particip la un workshop care sa vanda produsul meu.
– Minunat, te astept cu mare drag. Vreau insa sa setam o asteptare reala. Cel care va face vanzarea esti tu. Deci Workshopul te ajuta pe tine sa ai un discurs de vanzare mai bun in asa fel incat vanzarea sa fie facila si eficienta.
– Mda… nu stiu ce sa zic, eu am tot participat la Workshopuri din astea si nu au vandut.
– Nu ma mira. Pentru ca nu Workshopul vinde ci tu.
Au trecut aproape doua luni de la aceasta discutie telefonica si inca ma mai minunez dar ma si felicit de fiecare data cand discut telefonic cu cei care se inscriu la Workshopul meu (Workshop de Public Speaking folosind metode de actorie).
Eu sunt Lacramioara, fondatoarea Workshopului de Public Speaking folosind metode de actorie, Master of Crowds, si organizez lunar open-uri la care participa toti cei care au identificat o nevoie in a-si lucra discursul atat din punct de vedere al constructiei cat si al livrarii lui.
Inscrierile se fac telefonic tocmai pentru a evita sa colaborez cu cei care au astfel de asteptari precum cea relatata mai sus. Ar fi o nepotrivire clara de abordare si asteptari atat pentru mine cat si pentru cel care vrea sa investeasca in dezvoltarea sa procesul de vanzare.
Pentru ca, vezi tu, vanzarea in sine fara un efort suplimentar pe zona de ascultare interlocutor, identificare nevoie si adaptare serviciu pentru a aduce plus valoare experientei sale, ei bine, acest tip de vanzare este complet ineficient. Stiu, par clisee, mai ales ca suntem bombardati cu concluzii de acest fel care s-au transformat in intelepciuni de social media ce si-au perdut din valoare asa cum se intampla cu orice concept des uzitat, dar este socant de real.
Workshopul incepea in mai putin de o ora, iar conversatia la care fac referire mai sus am avut-o cu mai putin de 45 de minute inainte de inceperea sesiunii. Cand am spus “Alo”, o voce precipitata si incurcata mi-a spus ca vrea sa participle la Workshopul care va incepe curand, trecand peste detalii ce tin de agenda, costuri, locatie, fiind interesat strict sa-si decline responsabilitatea cu privire la implicarea in urmarirea procesului de vanzare a produsului sau si transferand-o pur si simplu pe umerii unei terte parti – un Workshop in acest caz – care sa ii aduca succesul scontat.
Si atunci ma felicit ca opresc astfel de participari inainte ca ele sa se produca. Pentru ca tin foarte mult ca cei care participa la astfel de sesiuni sa vada o schimbare reala si palpabila in discursurile lor, indiferent daca discutam despre discursuri cu superiori, investitori, clienti, parteneri de business sau de viata. Iar schimbarile nu se produc daca iti declini responsabilitatea discursurilor tale ci doar daca le pui sub lupa propriilor procese interne.
Stiu, pare termen pretentios, dar de unde crezi ca vin relatari de genul “Eu sunt sufletul petrecerii, dar cand ma duc la o negociere pur si simplu ma blochez”?
Sau de genul “Eram in instanta, stiam foarte bine procedural ce se va intampla insa atunci unul dintre verdicte a fost contrar asteptarilor mele, in acel moment pur si simplu m-am blocat. Nu am putut continua si am cerut o amanare”.
Sau “Uite, acum cand vorbesc cu tine sunt foarte relaxata, dar cand sunt in grupuri de cel putin trei oameni, mi se subtiaza vocea, spun lucruri pe care nu le gandesc neaparat si pur si simplu vorbesc aiurea”.
Increderea si siguranta de sine sunt palpabile. Se vad inclusive in ceea ce spui si cum in conditii de stres. Real sau indus, dar aici este o alta poveste. Drumul de la “stiu ca pot” la “am putut” nu e de un pas. Este un proces pe care il incepi prin a paria pe tine. Asa cum esti in acest moment. Poate altfel decat ti-ai dori, dar tot unic si original. Si cand vezi ca acest “Tu” reuseste sa construiasca dupa o metoda precisa un discurs coerent, care isi atinge potentialul, vei dori sa multiplici genul acesta de reusite. Toate aceste lucruri tin de tine, cel care citesti, de vointa de a te analiza, accepta si dezvolta.
Si cand vei lua hotararea sa faci un pas inainte, sunt aici sa te sprijin. Un singur lucru te rog. Nu ma suna cu o ora inainte de Workshop pentru a participa la el fara sa ma intrebi daca se poate, care este programa, care sunt costurile si cum se va face follow-upul.
Cu toata deschiderea,
Lacramioara, fondatoarea Workshopului de Public Speaking folosind metode de actorie, Master of Crowds.
P.S. Te provoc la un mica autoevaluare.
Cate abordari de evitat ai identificat in relatarea de mai sus?
Daca ai vazut doar una, inseamna ca mai ai nevoie de timp pentru a fi deschis sa acumulezi.
Daca ai identificat trei, esti acolo, in plin proces de evolutie.
Daca ai vazut mai bine de cinci, esti Master, tu poti invata perfect de la altii, mai ramane de vazut daca esti pregatit sa inveti si de la tine!