Există anumite erori pe care fiecare dintre noi le facem din mai multe motive. Că nu știu cum să le zic altfel. În ceea ce privește discuțiile de business. Pe linie de comunicare.

Una din aceste erori este răspunsul ”depinde” atunci când cineva întreabă ”cât costă?”. De ce este o eroare acest răspuns? Încerc să explic în rândurile de mai jos.

Să luăm, cu titlul de exemplu, întrebarea ”cât costă un pițifelnic?”. Înlocuiește pițifelnicul nostru cu orice produs și serviciu din domeniul în care te pricepi. Ca să îți fie mai ușor să înțelegi despre ce vorbim.

Pițifelnicul nostru, așa cum se întâmplă cu aproape toate produsele și serviciile, este de mai multe feluri. De mai multe mărimi. Cu mai mult intensități. Și nu este doar unul singur, ci mai mulți, mult mai mulți. Adică o complicăciune.

Așa că este absolut de înțeles de ce la întrebarea ”cât costă pițifelnicul?” răspunsul imediat este, desigur, ”depinde”. Doar că este greșit. În sensul că nu ajută pe nimeni: nici pe cel care întreabă și care vrea să afle – dăăăăăh! – cât costă pițifelnicul ăla și nici pe tine, furnizor de pițifelnici, pentru că nu l-ai lămurit pe om cât costă, deci nu are cum să știe dacă ar vrea sau nu.

Și aici ajungem la ceea ce puțini din cei care folosesc ”depinde” ca răspuns nu înțeleg că asta se întâmplă. Și anume:

Cel care întreabă ”cât costă?” o să îl prefere pe cel care îi răspunde la întrebare, nu care îl irită cu ”depinde”.

Știi de ce? Pentru că, atunci când îi răspunzi omului cu ”depinde”, în mintea lui se întâmplă fix două chestii: 1. se enervează că îl iei de prost ”da, măh, bine, de parcă nu știu și io că totul depinde, dăăăăăh!” 2. îi transmiți că nu prea ești pe felie ca lumea cu domeniul despre care te întreabă ”mă gândeam că după 987685 de întrebări de astea, ar cam trebui să știe să dea un preț…”.

Așa că, atunci când îi răspunzi cu ”depinde”, omului i s-a stricat rău feng shuiul. Pe simplu (dar atât de complicatul motiv…) că, deși la fel face și el când este întrebat ”cât costă?” pe domeniul lui de activitate, adică răspunde (sau este instant tentat să) cu ”depinde”, atunci când el întreabă pe alții, se așteaptă să afle informația respectivă. Nu să ”depinde”.

Da, știu, e ciudată lumea în care trăim. E ciudat că oamenii gândesc așa. Dar, în același timp, asta-i lumea în care trăim. Alta nu avem. În ea trebuie să purtăm discuțiile astea. Cu oamenii care gândesc așa, mai ciudat. Printre care suntem și noi doi, desigur. Căci, nu-i așa, de multe ori funcționăm și noi așa mai… ciudat :)

Psihologic vorbind…

Dacă aș încerca un răspuns mai psihologic (și îmi cer iertare că mă aventurez în direcția asta…), aș zice așa: oamenii (și tu, și eu) preferă răspunsuri care să le aducă lumină într-o chestiune care îi interesează pentru că și așa viața lor în general este plină de negură. Și, indiferent de motivul pentru care întreabă, răspunsul ”depinde” este sinonim în mintea lor cu închiderea luminii în miez de noapte. Și devin ușor iritați. Suav frustrați.

Dacă aș încerca un răspuns mai psihologic în ceea ce îi privește pe cei care răspund cu ”depinde”, aș zice așa: cu cât ești mai stăpân pe domeniul tău de activitate, cu atât știi că sunt extrem de multe variabile care influențează răspunsul la întrebare. Doar că e nevoie să fii super-stăpân ca să treci peste dorința (absolut de înțeles) de a-ți arăta expertiza prin ”depinde” urmat de o înșiruire masivă de variabile, fiecare cu explicația sa.

Căci, de cele mai multe ori, cel care întreabă nu vrea să afle cât ești tu de deștept, ci vrea să afle atât: ”cât costă pițifelnicul?”. Acesta este interesul lui. Și, oricum, dacă te-a întrebat, îți acordă aprioric încrederea că te pricepi la domeniu. Nu mai este nevoie ca tu să îi demonstrezi asta. Mai mult, dacă o bagi pe aia cu ”depinde”; nu doar că nu îți arăți priceperea (vezi ce ziceam mai sus la cele două reacții ale omului), dar îl și frustrezi.

Căci, din nou o zic, omul vrea de la tine lumină, nu să îți arăți deșteptăciunea. Care pe el, cel care vrea să afle cât costă pițifelnicul, nu îl ajută că îți împarți deșteptăciunea, atât vreme cât el tot nu știe cât costă pițifelnicul ăla. Așa că, de cele mai multe ori, se duce la altcineva. Care îi răspunde mai direct. Fără ”depinde”. Deși ălalalt s-ar putea să nu fie așa de deștept ca tine. Doar că este mai orientat către client. Ca să o zic direct.

Ce poți face în loc de ”depinde”?

Spune un interval

La întrebarea ”cât costă un pițifelnic?”, răspunde ”pe medie între 250 și 800”. Și apoi, dacă suma minimă nu îl sperie pe solicitant, poți să mergi înainte cu discuția și să ceri mai multe detalii. Noi pățim la agenție să le cadă fața unora când aud, spre exemplu, cât costă un influencer, așa că se întâmplă stop joc.

Cere obiectivul

”Pentru ce ai nevoie de pițifelnic, ce urmărești?”. Dacă omul îți răspunde ”vreau să știu și eu așa, de cultură generală”, îi bagi intervalul ăla despre care ziceam mai sus. Căci, nu-i așa, de ce ai irosi minute bune din timpul tău doar pentru a contribui la cultura generală a cuiva? Bine, eu fac des de astea. Pentru că așa este stilul meu. Și pentru că astfel de discuții cu oameni care nu cunosc nimic despre domeniul meu, mă ajută să îmi calibrez discursul de vânzare către cei din această categorie de pafariști. Dar asta nu mă împiedică să îți spun că, dacă tu ești de regulă în mare criză de timp, asta este o modalitate prin care mai poți câștiga câteva minute din timpul pe care oricum nu prea îl ai.

Aplică tehnica ”-ish”

Nu intra în foarte multe detalii. Ce te întreabă omul despre cât costă pițifelnicul este doar ceva orientativ. Aplică tehnica ”-ish”, deci. Spune-i în mare. Căci nu o să îți scoată nimeni, absolut nimeni (am deja sute, dacă nu mii de astfel de discuții, deci știu) ochii pe faza cu ”aha, păi mi-ai zis că e vreo 350 de E pițifelnicul și văd că e 365 de E”. Detaliile unei posibile colaborări se stabilesc ulterior. În urma unor discuții mult mai serioase decât întrebarea orientativă. Oricum, adevărații profesionști știu că abia după ce te pui la masă și discuți cu toate variabilele pe masă se poate lua o decizie clară pe linie de ”cât costă un pițifelnic”. Așa îți și sortezi clienții, dacă îmi permiți sugestia.

Exemple de întrebări din marketingul digital

Cât mă costă amprenta digitală a unui brand?

Am făcut tabelul de mai jos. Cu serviciile digitale (în mare) la care ai putea apela ca brand. Și cu costurile aferente. Sigur că sunt ”-ish” toate. Adică sunt enorm de multe variabile care intră în discuție la fiecare dintre aceste servicii. Dar am preferat acest tip de răspuns în loc de ”depinde” pentru că un astfel de tabel, oricât de imperfect ar fi, îi ajută enorm pe cei care nu au nici cea mai mică idee despre costurile cu amprenta digitală a unui brand. Apropo, eu vorbesc despre sume realiste, dar mici, de la care începe intervalul de costuri. Căci, una este să lucrezi cu un freelancer și alta este să lucrezi cu o agenție. Dar măcar îți faci o idee.

Cât mă costă o campanie cu influenceri?

Răspund așa: cam 6500 de E, pe o durată de minimum 3 luni și cu măcar 5 influenceri. Îți aduce lumină un astfel de răspuns? Eu cred că da. Adică, mă rog, mult mai multă lumină decât ”depinde”. Căci ai suma, durata și numărul de influenceri. Așa că tu corelezi acest răspund cu cei ai tu în bugetul de marketing și cu alte variabile care există în businessul tău. Adică îți dau niște informații cu care poți lucra. Și, desigur, fermitatea cu care îți răspund transmite mult mai bine profesionalismul meu decât ”depinde”.

Cât costă administrarea unei pagini de Facebook?

Răspund așa: la trei postări pe săptămână cam 300 de Euro pe lună. Ca să își facă omul o idee. În mare. ”-ish”. Căci, firește, costul final, adică cel pe care, la o adică, l-ar plăti omul depinde de multe variabile. Gen tipul de conținut: una este să creezi conținut despre o bere și alta despre o centrală nucleară. Plus că vrea și community management sau doar copywriting? Vrea și un audit inițial sau nu? Deci, da, depinde. Dar asta cu depinde se negociază după ce omul depinde că ar fi la o adică interesat. Iar interesul îl decide după ce i-ai zis mai clar informațiile. Nu după ”depinde”.

Încă o dată: costurile de mai sus sunt doar orientative. ”-ish”. Ca să își facă omul o idee. În mare. Și abia după ce știe aceste informații în mare și decide că este interesat începe discuția cu și despre ”depinde”.

Aia zic.