Care este diferenţa dintre un vânzător de maşini şi un consultant auto?

Pe Radu Atanasescu, directorul de vânzări de la Neste Automotive, l-am cunoscut când m-am dus să iau în teste noul Ford EcoBoost cu motorul vedetă de 1 litru. Şi de atunci, pentru că ne-am plăcut la modul corespunzător şi reciproc avantajos, mai povestim, mai bârfim io bloggerii, el industria, de astea, ca băieţii :D Şi din vorbă în vorbă mi-a venit ideea interviului de mai jos. Care, desigur, este oficial. Adică – sper din tot sufletul – să nu vă imaginaţi că aşa vorbim când ne întâlnim :)) Dar no, ştiţi cum este, când bloggerul oficial pe chinezu. eu (adică io) vorbeşte cu domnul director de vânzări (adică Radu) se cheamă că trebuie să fim profi, nu ca la bere :D Apropo, dacă vreţi să vedeţi latura lui sportivă, aveţi aici un alt interviu de mare angajament :D

Am io chestia asta cu diferenţa dintre a vinde clientului ceva şi a oferi clientului consultanţă. Care consultanţă, dacă este făcută bine, înseamnă vânzare cu multă plus valoare. Aşa că am pornit discuţia cu Radu exact de la întrebarea din titlu. Aş vrea să înţelegeţi termenul de „consultant” cuplat cu faza de vânzare, cum spuneam mai sus. Şi nu echivalat cu „specialist” care îşi dă cu părerea, ştiţi voi, avem şi noi o grămadă de social media something fără să fie nimic.

Cristian China-Birta: Care este diferenta dintre un vanzator de masini si un consultant auto?

Radu  Atanasescu: Vanzatorul are in spate un raft cu produse si va face tot ce-i sta in putinta sa te directioneze catre unul din produsele din raft. Acesta e scenariul vanzatorului bun pentru ca in Romania din pacate ne-am obisnuit sa ne fie aratat doar raftul din spate cu nelipsita nota de plictiseala: “Alegeti si dumneavoastra ceva…”. Consultantul este cel care te asculta, te intreaba, te asculta iar si in final poate sa-ti spuna chiar ca nu are la raft ceea ce ai tu nevoie si sa iti arate posibilitatile, avantajele si dezavantajele fiecarei variante. Un vanzator nu ti-ar spune niciodata “nu”. Am fost “invatat” ca nu am voie sa spun “nu” clientului – contrazic acum aceasta mentalitate de vanzator. Varianta 2.0 cum ii spune un prieten: cu riscul de a pierde clienti, ca si consultant trebuie sa ai curajul sa spui nu, sa-i arati clientului toate aspectele produsului tau pentru ca in final alegerea sa fie a lui prin intelegerea produsului si nu printr-o directionare falsa.

radu atanasescu bun

Ce le spui celor care s-au fript cu anumiti „consultanti” si sufla si in iaurt acum cand vine vorba de a crede ce spun alti consultanti?

Ii inteleg perfect – viata este o vanzare continua – facem sales & offers in orice moment chiar daca nu realizam acest lucru. Sunt si eu client la randul meu si sunt cateodata dezamagit, rar impresionat in postura mea de client. Problema in Romania este un a de mentalitate – traim intr-o “supă” de neincredere alimentata de mass media, politic si de lipsa de valori. E normal ca sansa de a fi “fript” este mult mai mare pentru ca asa sunt crescuti vanzatorii in aceasta tara. Mai e si o problema de management: ce faci ca vanzator daca primesti presiune “de sus” sa lichidezi stocul x? Primeaza atunci clientul sau siguranta locului de munca? E un compromis cat se poate de prezent intr-o piata dezechilibrata.

Te poate ajuta un consultant sa iei cea mai buna oferta? De fapt, ce inseamna cea mai buna oferta, se reduce totul la bani?

Pretul este atuul vanzatorului. Pentru un consultant atuul este produsul si niciodata pretul. E din nou o problema de mentalitate: suntem inconjurati de saracie si nesiguranta si atunci pretul primeste importanta exagerata. Cea mai buna oferta este cea care acopera cea mai mare plaja de nevoi a clientului, de aceea pretul joaca un rol secundar. O achizitie inutila, chiar daca la un pret semnificativ mai micca si valoare ramane totusi o achizitie inutila deci o investitie proasta.

Care ar fi principalele lucruri la care un cumparator mai putin experimentat trebuie sa le ia in calcul la cumpararea unei masini?

Problema principala a cumparatorului roman este din punctul meu de vedere lipsa de perspectiva – avem tendinta sa analizam pe termen scurt – tot din cauza nesigurantei si instabilitatii pietei.

Celebrul “lasa ca tot masina e si asta” ne face sa ne ducem spre pretul cel mai mic fara sa ne gandim ca produsul pe care l-am ales nu este poate ceea ce ne trebuie si ca poate isi va pierde aproape complet valoarea in 5 ani. Trebuie sa judecam in termeni financiari, trebuie sa analizam achizitia unei masini ca pe o investitie.

Intrebari: in ce investesc? Pai am nevoie de mobilitate si spatiu… cat spatiu? Trebuie sa fiu atent si la contextul fiscal, trebuie sa ma gandesc si la consum vs. distante de deplasare… si… si la tehnologie. Da! Nici un mare investitor nu-si arunca banii intr-o tehnologie invechita. De ce? Pentru ca gandeste peste 5ani, nu gandeste prezentul. Aici intervine din nou mentalitatea conservatoare: sunt multe reticente privind breakthrough–ul tehnologic, noutatea. Prefer sa urc clientii intr-o masina cu tehnologie EcoBoost si sa nu le spun nimic despre motor – nimeni nu ma crede dupa ce-l testeaza “pe viu” ca are doar 1L si 3 cilindri (foto cu maşina cu care am făcut eu 800 km, nota lu chinezu). Am trait mai bine de 50 de ani in umbra si inca se vede in mentalitate.

img_3026

Intrebarea clasica: mai bine o masina noua mai ieftina sau o masina second mai buna (teoretic) la aceeasi bani?

Odata cu progresul tehnologic rata de devalorizare s-a accelerat la masini si tinde sa atinga nivelul tehnicii de calcul. Cum schimbam iPhone-ul o sa schimbam si masinile. De aceea e important sa investim in tehnologie in primul rand. Prefer sa dau un avans de 4000E pentru o masina noua cu motorizare de ultima generatie care-mi garanteaza ca nu am nici un cost in afara de rata in urmatorii 5 ani decat sa “ingrop” aceeasi suma intr-un second la care nu am nici un control asupra costurilor neprevazute, nici o garantie deci nici o siguranta. In primul caz am riscul 100% asigurat, in al doilea caz sunt total descoperit.

Concluzia este, indiferent de domeniu, sa ne investim inteligent banii si sa analizam de 3 ori investitia inainte de a o concretiza.

xosotin chelseathông tin chuyển nhượngcâu lạc bộ bóng đá arsenalbóng đá atalantabundesligacầu thủ haalandUEFAevertonxosofutebol ao vivofutemaxmulticanaisonbethttps://bsport.fithttps://onbet88.ooohttps://i9bet.bizhttps://hi88.ooohttps://okvip.athttps://f8bet.athttps://fb88.cashhttps://vn88.cashhttps://shbet.atbóng đá world cupbóng đá inter milantin juventusbenzemala ligaclb leicester cityMUman citymessi lionelsalahnapolineymarpsgronaldoserie atottenhamvalenciaAS ROMALeverkusenac milanmbappenapolinewcastleaston villaliverpoolfa cupreal madridpremier leagueAjaxbao bong da247EPLbarcelonabournemouthaff cupasean footballbên lề sân cỏbáo bóng đá mớibóng đá cúp thế giớitin bóng đá ViệtUEFAbáo bóng đá việt namHuyền thoại bóng đágiải ngoại hạng anhSeagametap chi bong da the gioitin bong da lutrận đấu hôm nayviệt nam bóng đátin nong bong daBóng đá nữthể thao 7m24h bóng đábóng đá hôm naythe thao ngoai hang anhtin nhanh bóng đáphòng thay đồ bóng đábóng đá phủikèo nhà cái onbetbóng đá lu 2thông tin phòng thay đồthe thao vuaapp đánh lô đềdudoanxosoxổ số giải đặc biệthôm nay xổ sốkèo đẹp hôm nayketquaxosokq xskqxsmnsoi cầu ba miềnsoi cau thong kesxkt hôm naythế giới xổ sốxổ số 24hxo.soxoso3mienxo so ba mienxoso dac bietxosodientoanxổ số dự đoánvé số chiều xổxoso ket quaxosokienthietxoso kq hôm nayxoso ktxổ số megaxổ số mới nhất hôm nayxoso truc tiepxoso ViệtSX3MIENxs dự đoánxs mien bac hom nayxs miên namxsmientrungxsmn thu 7con số may mắn hôm nayKQXS 3 miền Bắc Trung Nam Nhanhdự đoán xổ số 3 miềndò vé sốdu doan xo so hom nayket qua xo xoket qua xo so.vntrúng thưởng xo sokq xoso trực tiếpket qua xskqxs 247số miền nams0x0 mienbacxosobamien hôm naysố đẹp hôm naysố đẹp trực tuyếnnuôi số đẹpxo so hom quaxoso ketquaxstruc tiep hom nayxổ số kiến thiết trực tiếpxổ số kq hôm nayso xo kq trực tuyenkết quả xổ số miền bắc trực tiếpxo so miền namxổ số miền nam trực tiếptrực tiếp xổ số hôm nayket wa xsKQ XOSOxoso onlinexo so truc tiep hom nayxsttso mien bac trong ngàyKQXS3Msố so mien bacdu doan xo so onlinedu doan cau loxổ số kenokqxs vnKQXOSOKQXS hôm naytrực tiếp kết quả xổ số ba miềncap lo dep nhat hom naysoi cầu chuẩn hôm nayso ket qua xo soXem kết quả xổ số nhanh nhấtSX3MIENXSMB chủ nhậtKQXSMNkết quả mở giải trực tuyếnGiờ vàng chốt số OnlineĐánh Đề Con Gìdò số miền namdò vé số hôm nayso mo so debach thủ lô đẹp nhất hôm naycầu đề hôm naykết quả xổ số kiến thiết toàn quốccau dep 88xsmb rong bach kimket qua xs 2023dự đoán xổ số hàng ngàyBạch thủ đề miền BắcSoi Cầu MB thần tàisoi cau vip 247soi cầu tốtsoi cầu miễn phísoi cau mb vipxsmb hom nayxs vietlottxsmn hôm naycầu lô đẹpthống kê lô kép xổ số miền Bắcquay thử xsmnxổ số thần tàiQuay thử XSMTxổ số chiều nayxo so mien nam hom nayweb đánh lô đề trực tuyến uy tínKQXS hôm nayxsmb ngày hôm nayXSMT chủ nhậtxổ số Power 6/55KQXS A trúng roycao thủ chốt sốbảng xổ số đặc biệtsoi cầu 247 vipsoi cầu wap 666Soi cầu miễn phí 888 VIPSoi Cau Chuan MBđộc thủ desố miền bắcthần tài cho sốKết quả xổ số thần tàiXem trực tiếp xổ sốXIN SỐ THẦN TÀI THỔ ĐỊACầu lô số đẹplô đẹp vip 24hsoi cầu miễn phí 888xổ số kiến thiết chiều nayXSMN thứ 7 hàng tuầnKết quả Xổ số Hồ Chí Minhnhà cái xổ số Việt NamXổ Số Đại PhátXổ số mới nhất Hôm Nayso xo mb hom nayxxmb88quay thu mbXo so Minh ChinhXS Minh Ngọc trực tiếp hôm nayXSMN 88XSTDxs than taixổ số UY TIN NHẤTxs vietlott 88SOI CẦU SIÊU CHUẨNSoiCauVietlô đẹp hôm nay vipket qua so xo hom naykqxsmb 30 ngàydự đoán xổ số 3 miềnSoi cầu 3 càng chuẩn xácbạch thủ lônuoi lo chuanbắt lô chuẩn theo ngàykq xo-solô 3 càngnuôi lô đề siêu vipcầu Lô Xiên XSMBđề về bao nhiêuSoi cầu x3xổ số kiến thiết ngày hôm nayquay thử xsmttruc tiep kết quả sxmntrực tiếp miền bắckết quả xổ số chấm vnbảng xs đặc biệt năm 2023soi cau xsmbxổ số hà nội hôm naysxmtxsmt hôm nayxs truc tiep mbketqua xo so onlinekqxs onlinexo số hôm nayXS3MTin xs hôm nayxsmn thu2XSMN hom nayxổ số miền bắc trực tiếp hôm naySO XOxsmbsxmn hôm nay188betlink188 xo sosoi cầu vip 88lô tô việtsoi lô việtXS247xs ba miềnchốt lô đẹp nhất hôm naychốt số xsmbCHƠI LÔ TÔsoi cau mn hom naychốt lô chuẩndu doan sxmtdự đoán xổ số onlinerồng bạch kim chốt 3 càng miễn phí hôm naythống kê lô gan miền bắcdàn đề lôCầu Kèo Đặc Biệtchốt cầu may mắnkết quả xổ số miền bắc hômSoi cầu vàng 777thẻ bài onlinedu doan mn 888soi cầu miền nam vipsoi cầu mt vipdàn de hôm nay7 cao thủ chốt sốsoi cau mien phi 7777 cao thủ chốt số nức tiếng3 càng miền bắcrồng bạch kim 777dàn de bất bạion newsddxsmn188betw88w88789bettf88sin88suvipsunwintf88five8812betsv88vn88Top 10 nhà cái uy tínsky88iwinlucky88nhacaisin88oxbetm88vn88w88789betiwinf8betrio66rio66lucky88oxbetvn88188bet789betMay-88five88one88sin88bk88xbetoxbetMU88188BETSV88RIO66ONBET88188betM88M88SV88Jun-68Jun-88one88iwinv9betw388OXBETw388w388onbetonbetonbetonbet88onbet88onbet88onbet88onbetonbetonbetonbetqh88mu88Nhà cái uy tínpog79vp777vp777vipbetvipbetuk88uk88typhu88typhu88tk88tk88sm66sm66me88me888live8live8livesm66me88win798livesm66me88win79pog79pog79vp777vp777uk88uk88tk88tk88luck8luck8kingbet86kingbet86k188k188hr99hr99123b8xbetvnvipbetsv66zbettaisunwin-vntyphu88vn138vwinvwinvi68ee881xbetrio66zbetvn138i9betvipfi88clubcf68onbet88ee88typhu88onbetonbetkhuyenmai12bet-moblie12betmoblietaimienphi247vi68clupcf68clupvipbeti9betqh88onb123onbefsoi cầunổ hũbắn cáđá gàđá gàgame bàicasinosoi cầuxóc đĩagame bàigiải mã giấc mơbầu cuaslot gamecasinonổ hủdàn đềBắn cácasinodàn đềnổ hũtài xỉuslot gamecasinobắn cáđá gàgame bàithể thaogame bàisoi cầukqsssoi cầucờ tướngbắn cágame bàixóc đĩaAG百家乐AG百家乐AG真人AG真人爱游戏华体会华体会im体育kok体育开云体育开云体育开云体育乐鱼体育乐鱼体育欧宝体育ob体育亚博体育亚博体育亚博体育亚博体育亚博体育亚博体育开云体育开云体育棋牌棋牌沙巴体育买球平台新葡京娱乐开云体育mu88qh88

NOU: Îți recomand masterclassul meu de digital marketing în 22 lecții video.

Citește cartea mea ”Ce ne facem, domle, cu influencerii ăștia?” și, dacă nu îți place, îți dau o bere :D

Abonează-te la newsletterul trimis de maximum două ori pe săptămână celor peste 5.300 de abonați.

Despre autor: Fondator și asociat al agenției de comunicare integrată Kooperativa 2.0. Trainer cu peste 300 de workshopuri pe teme de marketing digital susținute. Speaker și moderator la peste 300 de evenimente de business. Blogger din 2007, cu peste 13.000 de articole scrise.

Contact: cristi@kooperativa.ro

Share on facebook
Distribuie pe Facebook
Share on linkedin
Distribuie pe LinkedIn
Share on whatsapp
Distribuie pe Whatsapp

6 thoughts on “Care este diferenţa dintre un vânzător de maşini şi un consultant auto?”

  1. Desigur, diferenţa dintre vânzător şi consultant e foarte mare, iar directorul de vânzări (ce tânăr e!) a subliniat-o foarte bine. Vreau să te întreb altceva: cum ţi s-a părut maşina testată?

  2. Interviul asta imi aduce aminte de o carte scris de Joe Girard. Chiar daca se numeste „Cum sa vinzi orice, oricui” cartea are in prim plan consultantul, nu vanzatorul. Spor!

  3. Buna ziua,

    Ma numesc Alin, am 33 ani, (locuiesc urban, acolo unde voi face cam 80% din cei 20.000 km/anuali, 20% in concedii prin tara) si intrucat din 2006 am o Octavia Tour, fara dotari, in urmatoarele saptamani imi doresc sa schimb masina, pe baza urmatoarelor necesitati:
    – buget 18-20.000 euro, pentru vechime de 3 ani si sub 100.000 km
    – raport pret calitate bun, pentru 6-8 ani si sa nu aibe intretinerea scumpa
    – sa fie incapatoare, inclusiv portbagaj mare si sa aibe cat mai multe dotari
    – as vrea garda mai sus si/sau pachet de drumuri grele

    Am remarcat modelele:
    – Skoda Scout – cam ce probleme apar la acest model? Ati intalnit multe probleme la cutia DSG incat sa recomandati cutia manuala?
    Apreciati ca se justifica difernta de pret fata de Octavia 3?
    – Outlender-ul si Qashqai+2 (cu 7 locuri ca sa mai iau si parintii uneori in vacanta – dar nu este neaparat)- ce parere aveti (+ si -)?
    – cam cat ar fi costurile suplimentare de intretinere (de la revizii, cauciucuri, reparatiile) intre in astfel de SUV fata de un turism gen Scout?
    Ce parere aveti de varianta masinilor aduse din tarile nordine (gen Danemarca)? Ori a celor inmatriculate ca autoutilitare (pentru a evita taxa) ce apoi se recaroseaza? Se merita? SAU ce masina/varianta/motorizare mi-ati recomanda?

    Va multumesc foarte mult in mod anticipat pentru recomandarile date.

Lasă un comentariu

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

5300 de abonați la newsletterul meu n-au cum să greșească :)

Abonarea este aproape gata!

Mai trebuie doar să îți confirmi adresa de email.

Pentru a completa procesul de abonare te rog să accesezi link-ul din emailul de confirmare pe care l-ai primit.

A apărut o eroare.

Te rog să reîncerci mai târziu.

Dacă problema presistă, te rog să îmi scrii.

5300 de abonați la newsletterul meu n-au cum să greșească :)

Abonarea este aproape gata!

Mai trebuie doar să îți confirmi adresa de email.

Pentru a completa procesul de abonare te rog să accesezi link-ul din emailul de confirmare pe care l-ai primit.

A apărut o eroare.

Te rog să reîncerci mai târziu.

Dacă problema presistă, te rog să îmi scrii.