Pe Radu Atanasescu, directorul de vânzări de la Neste Automotive, l-am cunoscut când m-am dus să iau în teste noul Ford EcoBoost cu motorul vedetă de 1 litru. Şi de atunci, pentru că ne-am plăcut la modul corespunzător şi reciproc avantajos, mai povestim, mai bârfim io bloggerii, el industria, de astea, ca băieţii :D Şi din vorbă în vorbă mi-a venit ideea interviului de mai jos. Care, desigur, este oficial. Adică – sper din tot sufletul – să nu vă imaginaţi că aşa vorbim când ne întâlnim :)) Dar no, ştiţi cum este, când bloggerul oficial pe chinezu. eu (adică io) vorbeşte cu domnul director de vânzări (adică Radu) se cheamă că trebuie să fim profi, nu ca la bere :D Apropo, dacă vreţi să vedeţi latura lui sportivă, aveţi aici un alt interviu de mare angajament :D

Am io chestia asta cu diferenţa dintre a vinde clientului ceva şi a oferi clientului consultanţă. Care consultanţă, dacă este făcută bine, înseamnă vânzare cu multă plus valoare. Aşa că am pornit discuţia cu Radu exact de la întrebarea din titlu. Aş vrea să înţelegeţi termenul de „consultant” cuplat cu faza de vânzare, cum spuneam mai sus. Şi nu echivalat cu „specialist” care îşi dă cu părerea, ştiţi voi, avem şi noi o grămadă de social media something fără să fie nimic.

Cristian China-Birta: Care este diferenta dintre un vanzator de masini si un consultant auto?

Radu  Atanasescu: Vanzatorul are in spate un raft cu produse si va face tot ce-i sta in putinta sa te directioneze catre unul din produsele din raft. Acesta e scenariul vanzatorului bun pentru ca in Romania din pacate ne-am obisnuit sa ne fie aratat doar raftul din spate cu nelipsita nota de plictiseala: “Alegeti si dumneavoastra ceva…”. Consultantul este cel care te asculta, te intreaba, te asculta iar si in final poate sa-ti spuna chiar ca nu are la raft ceea ce ai tu nevoie si sa iti arate posibilitatile, avantajele si dezavantajele fiecarei variante. Un vanzator nu ti-ar spune niciodata “nu”. Am fost “invatat” ca nu am voie sa spun “nu” clientului – contrazic acum aceasta mentalitate de vanzator. Varianta 2.0 cum ii spune un prieten: cu riscul de a pierde clienti, ca si consultant trebuie sa ai curajul sa spui nu, sa-i arati clientului toate aspectele produsului tau pentru ca in final alegerea sa fie a lui prin intelegerea produsului si nu printr-o directionare falsa.

Ce le spui celor care s-au fript cu anumiti „consultanti” si sufla si in iaurt acum cand vine vorba de a crede ce spun alti consultanti?

Ii inteleg perfect – viata este o vanzare continua – facem sales & offers in orice moment chiar daca nu realizam acest lucru. Sunt si eu client la randul meu si sunt cateodata dezamagit, rar impresionat in postura mea de client. Problema in Romania este un a de mentalitate – traim intr-o “supă” de neincredere alimentata de mass media, politic si de lipsa de valori. E normal ca sansa de a fi “fript” este mult mai mare pentru ca asa sunt crescuti vanzatorii in aceasta tara. Mai e si o problema de management: ce faci ca vanzator daca primesti presiune “de sus” sa lichidezi stocul x? Primeaza atunci clientul sau siguranta locului de munca? E un compromis cat se poate de prezent intr-o piata dezechilibrata.

Te poate ajuta un consultant sa iei cea mai buna oferta? De fapt, ce inseamna cea mai buna oferta, se reduce totul la bani?

Pretul este atuul vanzatorului. Pentru un consultant atuul este produsul si niciodata pretul. E din nou o problema de mentalitate: suntem inconjurati de saracie si nesiguranta si atunci pretul primeste importanta exagerata. Cea mai buna oferta este cea care acopera cea mai mare plaja de nevoi a clientului, de aceea pretul joaca un rol secundar. O achizitie inutila, chiar daca la un pret semnificativ mai micca si valoare ramane totusi o achizitie inutila deci o investitie proasta.

Care ar fi principalele lucruri la care un cumparator mai putin experimentat trebuie sa le ia in calcul la cumpararea unei masini?

Problema principala a cumparatorului roman este din punctul meu de vedere lipsa de perspectiva – avem tendinta sa analizam pe termen scurt – tot din cauza nesigurantei si instabilitatii pietei.

Celebrul “lasa ca tot masina e si asta” ne face sa ne ducem spre pretul cel mai mic fara sa ne gandim ca produsul pe care l-am ales nu este poate ceea ce ne trebuie si ca poate isi va pierde aproape complet valoarea in 5 ani. Trebuie sa judecam in termeni financiari, trebuie sa analizam achizitia unei masini ca pe o investitie.

Intrebari: in ce investesc? Pai am nevoie de mobilitate si spatiu… cat spatiu? Trebuie sa fiu atent si la contextul fiscal, trebuie sa ma gandesc si la consum vs. distante de deplasare… si… si la tehnologie. Da! Nici un mare investitor nu-si arunca banii intr-o tehnologie invechita. De ce? Pentru ca gandeste peste 5ani, nu gandeste prezentul. Aici intervine din nou mentalitatea conservatoare: sunt multe reticente privind breakthrough–ul tehnologic, noutatea. Prefer sa urc clientii intr-o masina cu tehnologie EcoBoost si sa nu le spun nimic despre motor – nimeni nu ma crede dupa ce-l testeaza “pe viu” ca are doar 1L si 3 cilindri (foto cu maşina cu care am făcut eu 800 km, nota lu chinezu). Am trait mai bine de 50 de ani in umbra si inca se vede in mentalitate.

Intrebarea clasica: mai bine o masina noua mai ieftina sau o masina second mai buna (teoretic) la aceeasi bani?

Odata cu progresul tehnologic rata de devalorizare s-a accelerat la masini si tinde sa atinga nivelul tehnicii de calcul. Cum schimbam iPhone-ul o sa schimbam si masinile. De aceea e important sa investim in tehnologie in primul rand. Prefer sa dau un avans de 4000E pentru o masina noua cu motorizare de ultima generatie care-mi garanteaza ca nu am nici un cost in afara de rata in urmatorii 5 ani decat sa “ingrop” aceeasi suma intr-un second la care nu am nici un control asupra costurilor neprevazute, nici o garantie deci nici o siguranta. In primul caz am riscul 100% asigurat, in al doilea caz sunt total descoperit.

Concluzia este, indiferent de domeniu, sa ne investim inteligent banii si sa analizam de 3 ori investitia inainte de a o concretiza.