Pe Emanuel Martonca l-am cunoscut la Social Media Camp. Și primele noastre discuții au fost, de fapt, niște contre :)) Pentru că, am înțeles după aia, nu ne definisem termenii, ca să îl citez aproximativ pe marele francez :D Dar apoi, după ce am povestit un pic cu el, mi-am dat seama că e foarte mișto ce face el pe zona de social media, drept pentru care l-am somat dur și iremediabil să scrie guest postul de mai jos :D
Acum aproximativ un an îmi puneam următoarea întrebare: ce ar trebui să facem noi, Coriolan, astfel încât în 2011 să ajungem la mai mulţi tineri care sunt în căutarea verighetelor perfecte, dar fără să investim o avere pentru promovare?
Pentru a găsi un răspuns am analizat mai întâi costurile de achiziţie per client pentru fiecare din cele 3 surse principale de cumpărători pentru verighetele vândute în magazinele noastre şi în cele ale distribuitorilor:
– clienţi care au venit la noi după ce ne-au văzut la un târg de nunţi;
– clienţi care au venit la recomandarea unui prieten, coleg;
– clienţi care au venit după ce au vizitat site-ul nostru web.
Din moment ce costul de achiziţie în cazul celor care veneau de pe online era mult mai mic decât al celor care veneau de la târguri, decizia a fost una foarte uşor de luat: tot bugetul de marketing pentru 2011 va fi investit în promovarea online. Decizie care a dat însă naştere unei alte întrebări: „Poţi promova doar online un brand de bijuterii?”
Acum, după aproape un an, este evident pentru noi că raspunsul este da, se poate. Şi dovada cea mai bună este dată de acest grafic:
Cu un buget mai mic cu 40% reach-ul a crescut cu 168%, în condiţiile în care anul acesta numărul de căsătorii încheiate la nivel naţional a scăzut cu un sfert faţă de 2010.
Însă, mai important poate decât impactul vizibil în cifre, ceea ce a început ca un exerciţiu de eficientizare a bugetului de promovare ne-a ajutat până la urmă să vedem potenţialul imens pe care îl oferă Internet-ul, în general, şi Social Media, în particular. Iar cei care sunt obligaţi, după părerea mea, să profite de acest potenţial sunt mai ales firmele mici şi mijlocii, sau cele aflate la început de drum – firme care prin definiţie nu dispun de bugete consistente pentru promovare.
Din experienţa noastră, printr-o prezenţă online de calitate pot fi realizate, cu rezultate foarte bune, cel puţin 3 activităţi/obiective:
– promovarea – la costuri per client potenţial atins în mod evident mult mai mici decât prin canalele tradiţionale, datorită posibilităţilor de segmentare;
– vânzări – prin generarea de lead-uri calificate (trafic către magazine în cazul nostru), ca să nu mai vorbim de vânzările facute direct prin magazinul online;
– customer service – înainte, când cineva punea o întrebare la telefon îi răspundeam doar lui. Acum pune întrebarea pe pagina noastră de Facebook, îi răspundem lui şi mai văd raspunsul alţi 100 de potenţiali clienţi (iar dacă îşi puneau şi ei aceeaşi întrebare şi aveau de gând să ne-o adreseze, au primit deja raspunsul, cu alte cuvinte costuri operaţionale mai mici pentru noi).
Ca un scurt disclaimer, mi se pare important să precizez că ce am făcut noi până acum nu se cheamă promovare prin Social Media. Este mai degrabă implementarea unei strategii de Content Marketing; partea cu Social Media de acum urmează :)
În concluzie, nu pot decat să spun că tare-i bine să lucrezi în marketing, în România, în 2011 :D!
`
8 thoughts on “Poți promova un brand exclusiv online?”
Interesant studiul de caz dar as avea o intrebare. Care este distibutia conversiilor pe fiecare canal in parte? Cate conversii au venit de pe siteuri, cate de pe Facebook/Youtube si cate din campania de ppc. Si cam care este costul per client potential pe fiecare canal in parte.
Excelent articol. SM din romania are nevoie de mai multe astfel de studii de caz!
@Dragos. pana acum noi nu ne-am pus problema la modul asta. am calculat costul de achizitie al unui client din online fata de targuri de exemplu (si raportul era cam de 1 la 3), insa mai departe, pe diferitele canale online, nu am mers. motivul este ca niciunul dintre ele nu realizeaza conversia de unul singur, ca sa zic asa (exceptia fiind poate vizitatorii site-ului care vin din cautari organice pe Google. sa zicem ca aici conversia este clara. cauta „verighete” – ajunge pe site – vede modele – cauta adresa magazinului – cumpara). ecuatia asta nu mai este atat de simpla atunci cand vorbim de fb sau youtube. si nu le mai privim atat de mult ca si canale de achizitie a clientilor cat le privim ca parti componente ale unui ecosistem care ne ajuta pe noi sa transmitem mesajele potrivite catre audienta la care vrem sa ajungem, pentru un anumit produs.
@dragos – din cate stiu eu nici o companie in .ro nu are calculate costurile pe canale, la noi social media e utilizata mai ales pentru PR, imagine, asistenta clienti etc.
@Emanuel Martonca: cred ca ar fi interesant si un calcul al costului de achizitie in mediul online. Da, de acord, un like pe Facebook nu este clar o conversie, o vizualizare pe Youtube nu duce la o achizitie imediata. Insa ar trebui sa existe un sistem de tracking al conversiilor. Fie el ceva mai rudimentar, cu un formular pentru cei care achizitioneaza (pentru a vedea din ce canal au venit) sau un numar de telefon dedicat Facebook/Adwords fie prin conversion tracking ce este oferit de Adwords.
@Marius Sescu: ar fi trist daca ar fi asa. Ar insemna ca toata lumea face social media dupa ureche. Majoritatea asa fac, ai dreptate dar sa stii ca sunt si companii care introduc in costul per achizitie si bugetul de pe social media si trackuiesc vanzarile venite de acolo. Si nu doar companii mari, multinationale; chiar si IMM-uri.
Normal că e bine, ţine de atitudine :) Mişto blog post, aştept continuarea cu implementarea în SM! :)
Un articol tare bine venit. Asteptam continuarea cu implementarea in SM! :)
Si totusi, unde e mai important sa iti creezi un brand, o imagine? In online sau in offline? Sau e musai si si? Adica am impresia ca uneori ai putea trece neobservat, daca in offline nu-ti vede clientul nici un magazin de bijuterii.