Guy Kawasaki, la Brand Minds 2019, a zis o vorbă mare. El are ceva afecțiune mai ciudățică (am uitat cum îi zice), de nu aude cu urechea dreaptă. Și, zice el, doctorii i-au zis că este din cauza stresului, sau din cauze genetice sau nuș ce, adică doctorii i-au dat tot felul de explicații.

Dar, zice Guy, ”eu știu de ce nu mai aud cu urechea dreaptă: din cauza pitchurilor de rahat pe care le-am auzit în toți acești ani”.

Yeap, despre asta-i vorba, de multe ori. Adică matale, om fain de altfel, te duci să ții un pitch și te gândești doar la cum arată slideurile alea pe care le-ai pregătit și cum să le livrezi cât mai bine, dar uiți un lucru esențial: cui le livrezi.

Adică, mă rog, nu uiți, doar că nu te gândești prea tare. Și îți zici, în sinea-ți, că oamenii ăia de aia sunt acolo, să îți asculte ție pitchul, asta-i treaba lor, nu-i așa? Well, ai dreptate. Dar nu în integralitatea ei integrală, că să zic așa. După cum îți raportez mai jos.

Să nu crezi că nu am stat în cam 8879757 de jurii și că nu am fost parte din 78986567 de pitchuri. Căci de acolo vine tot ce îți zic mai jos. Nu de pe google. Ci din experiența. Fizică de-a dreptul în unele cazuri…

Ce îți spun în acest articol nu ține de nici o culoare de partea tehnică a speechului tău. Pentru asta găsești o grămadă de surse. Dai pe google ”cum să mă pregătesc de pitch” și o să afli zilioane de cumsăuri.

Doar că mie mi se pare că cele mai multe ratează ceva esențial: partea mai umană a celor cărora le pitchuiești. Adică, mai pe românește, cei din fața ta. Ăia cu decizia.

Care parte umană uneori contează mult mai mult decât perfecțiunea tehnică a slideurilor tale. Iar ”uneori” ăsta, în cazul tău, unic, propriu și personal, este decisiv, desigur.

De ce am scris acest articol? Pentru că am avut ocazia și onoarea (ca să nu mai zic despre responsabilitate…) să fac parte din juriul Factory by Raiffeisen Bank. Și pur și simplu am vrut să îi ajut pe antreprenorii care o să vină în fața noastră și o să pitchuiască, așa că le-am dat aceste hinturi.

Și, dacă tot i-am ajutat pe ei cu aceste rânduri, am zis să vă ajut și pe voi, cei care îmi faceți onoarea să mă citiți, hai vă salut corespunzător :D

Regula 1. Gândește-te că ești pitchul cu numărul 879867956 pentru cei din juriu.

Hai să îți traduc ce înseamnă asta. Înseamnă că cei din juriu (să le zicem așa, generic) și-au format deja niște repere (hai să le zicem așa, generic) în baza cărora, pe un mod de-a dreptul automat, te categorisesc instant, te bagă într-o anumită categorie.

”Aha, ăsta-i un aburitor, o să folosească niște cuvinte mari și cu citate, deci plictis” este unul din automatisme.

”Aha, ăsta-i pe sistem contabil, o să arunce cu 4 catralioane de cifre în noi, deci plictis” poate fi un alt automatism.

”Iote că avem și un glumeț, care încearcă să ne ia prin învăluire, nope, nu e bine” este un alt automatism.

V-ați prins, trag nădejde. La câte pitchuri au ascultat cei din juriu pur și simplu și-au creat, în timp, anumite tipuri de personalități, ca să le zic așa, când se uită la cei ce pitchuiesc.

Regula 2. Fii glumeț la bere, nu când pitchuiești.

Ca să citez o clasică în viață, orice om îi place o glumă bună. Numai că, de cele mai multe ori, sutem tentați să credem că gluma mea preferată este o glumă pe placul celorlalți. Că tipul meu de umor place tuturor.

Așa și la pitch, mulți fac greșeala să creadă că niște glumițe faine (în capul lor) merg la marele fix.

De ce este o greșeală (mai direct zis, un risc)? Pentru că ce este umor pentru tine, poate că nu este umor pentru mine (foarte mari șanse, de altfel).

Și pentru că cei mai mulți dintre cei din juriu își iau rolul în serios și, când sunt la masa de jurizare, lasă la garderobă latura lor umoristică. Ei vor să trateze cu seriozitate businessul tău, tu de ce nu ai face asta?

Regula 3. Cei din juriu au ochi, auz și nas.

Ochi, adică se uită la tine cum ești îmbrăcat, cum îți stă părul, dacă ai pete de cafea pe cămașă sau dacă ai venit cu pantofii plini de noroi, de astea. Și fac asta dintr-o privire scurtă, de profesioniști. Și te clasifică și în funcție de asta.

Altfel spus, dacă vii în bermude relativ rupte și cu șlapi, ar trebui ca ce prezinți să fie echivalent cu a doua venire a lui Hristos pe pământ ca să îi faci să fie cât de cât interesați de ce ai de zis.

În același timp, deși de cealaltă parte de axei, gen, dacă toată viața ta nu ai purtat costum și acum te-ai decis să arăți mai serios și îți pui și o cravată (care te strânge a dracului de tare!), iarăși nu este bine.

Pentru că acum arăți ca o scândură îmbrăcată, adică nu ești natural de nici o culoare, drept pentru care ce transmiți la nivel non-verbal este ceva fals, care influențează și ce zici prin vorbe. Uneori decisiv.

Juriul are auz. Dacă ți se pare că este furculition ce zic, ai puțintică răbdare. Căci vorbesc aici nu despre urechile juraților, ci despre vocea ta.

Sper că nu o să fie un șoc pentru tine să înțelegi că cei din juriu sunt și ei oameni. Și, ca oameni, unii au anumite – hai să le zicem așa – retincențe la graiul cu pronunțat accent moldovenesc. Sau ardelenes. Sau oltenesc.

Da, știu, nu ar trebui să se lase influențați de așa ceva, dar, totuși, se întâmplă. Pentru că, again, sunt și ei oameni. Și un 5% tot se lasă influențați.

Bine, asta nu înseamnă să nu vorbești așa cum vorbești tu de obicei, ci doar să nu exagerezi cu regionalisme și arhaisme și alte alea.

Ai fi surprins să știi cât de multă lume face asta, câutând – ține-te bine… – autenticitate. Doar că, vezi tu, juriul îți analizează businessul, nu cât de Ion Creangă ești tu. Așa că s-ar putea să pariezi greșit când o iei pe calea asta…

Juriul mai are auzul, pe care îl folosește pentru a depista cât de tare sau cât de încet vorbești. Cu cât te duci mai înspre ambele extreme, cu atât începi să iriți mai tare urechile juriului.

Dacă vorbești prea încet, se vor plictisi și, după ce au încercat să te ajute de vreo două ori cerându-ți să vorbești mai tare, vor înceta pur și simplu să te asculte.

Pentru că a vorbi încet transmite neîncredere în ce zici. Iar eu, ca jurat, de ce aș fi atent la ce vrei tu să îmi zici despre businessul tău, dacă simt că TU nu au încredere în businessul acela?

Dacă vorbești prea tare, nu e rocket science să te prinsi că îi agresezi auditiv. Și că ce pot înțelege cei din juriu din performanța ta vocală este că ești un tip care nu prea le are cu dialogul, ci preferă să își răcnească ordinele.

Iar asta, pentru cei din juriu, care știu deja că nici un business, absolut nici un business nu are cum să fie de succes cu adevărat fără echipă, sună că nu prea ești jucător de echipă, deci le dă cu minus.

Și, da, juriul are și nas. Și, mai ales dacă setup-ul locației în care are loc sesiunea de pitching, presupune o apropiere masivă între juriu și pitchuitor, ei bine, partea olfactivă devine de cele mai multe ori o problemă insurmontabilă.

Atât este de simplu. 90% dintre oameni pur și simplu nu pot trece peste senzația nașpa olfactivă pe care dușul tău lipsă (ca să nu îi zic mai rău…) le-o transmite. Și nu te mai aud, nu te mai văd, este o reacție psihologică de respingere a ceea ce ești tu ca ființă.

Adică, pur și simplu, dacă nu ai grijă la acest aspect și Diorul pe care-l răspândești în jur este mai mult Dihor, nu ai nici cea mai mică șansa ca pitchul tău să convingă pe cineva. Nici una!

Recomandările mele

Nu te panica, însă. Tot ce am zis mai sus nu este motiv de spaimă. Ci doar de reflecție. Să știi că așa se întâmplă lucrurile în realitate. Să fii informat.

Recomandările mele (de om care am jurizat de mult mai multe ori decât aș fi dispus să recunosc…) sunt cele de mai jos.

Scoate direct, din prima, la înaintare beneficiul pe care îl aduce businessul tău.

Din prima zic. Pentru că așa îți crești masiv șansele să 1. îi faci curioși pe cei din juriu și 2. să simtă că nu vrei să îi aburești, că ești om direct (cei din juriu cam toți sunt așa, deci…).

Îmbracă-te așa cum te îmbraci tu de obicei.

Eventual cu un 25% mai multă atenție. Ai nevoie de starea de relaxare pe care ți-o conferă tabietul, să îi zicem așa, tău de îmbrăcare. Altfel spus, chiar nu ai nevoie de stresul ăsta în plus, să te simți încorsetat de hainele alea, chiar nu ai nevoie.

Îți garantez că naturalețea pe care o transmiți astfel este, dacă nu pe placul juriului, ceva ce măcar nu funcționează pe invers, așa cum ”scremerile” despre care ziceam mai sus chiar afectează decizia finală a juraților.

Mănâncă ușor înainte de pitch

Nu de îmbuiba, dar nici nu suge doar o felie de portocală. Ceva ușor, dar să fie mâncare, știi cum zic. Adică ai putea să faci un calcul și să mănânci cam jumătate din cât mânânci tu la o masa.

Așa nici nu riști să te umfli nițeluș – pardon my French – în timpul pitchului, dar nici să te întinzi peste masa juriului într-o suavă tentativă de leșin pe bază de lipsă de nutriție.

Bea o cană cu apă fix înainte de a intra la pitch

Ca să fii hidratat. Faza cu ”pot să iau o gură de apă?” în timpul pitchului stârnește compasiuni (și, uneori, milă) din partea juriului, dar asta nu este deloc un lucru bun, nu te ajută de nici o culoare în decizia finală.

Ai grijă că emoțiile dinaintea pitchului te-ar putea îndemna să bei mai mult decât o cană cu apă. Nu face asta. Deloc. O cană este mai mult decât de ajuns pentru pitch. După aia poți să bei găleți, dacă vrei. Și nu neapărat de apă, știi cum zic…

De ce recomand doar o cană și nu mai mult, este simplu: nu îți dorești de nici o culoare ca în timpul pitchului să mai ai și grija că ai nevoie la toaletă…

Fă un duș înainte

Înainte de a ieși din casă sau de la hotel sau de unde stai. Dacă te știi că ești cam transpiratoriu din fire, ia cu tine niște șervețele umede și un deodorant.

Sigur este o toaletă la locul pitchului unde, chiar înainte de a intra în pitch, poți să te împrospătezi un pic, știi cum zic.

---

Dacă te-a ajutat cât de cât acest articol, dă-l mai departe. Că doar nu dai de la tine! Și, nu-i așa, poate ajuți și pe alții. Adică ce zic io poate… Sigur o să ajuți și pe alții :D