Relațiile împlinite acasă și la birou pot părea niște utopii. Dar să știți că există această soluție. Unora o să vi se potrivească. Altora nu. Dar merită încercat.

Tu cam câtă consultanță oferi gratuit până să începi să facturezi?

Să vă povestesc. Pe ideea că de la discuția de mai jos mi-a venit ideea să scriu acest articol și să vă întreb pe voi cum procedați. Adică să ziceți cam în ce moment al discuției, al relației de vânzare (în unele cazuri) ziceți ”stop joc” și scoateți facturierul.

Cu rugămintea să mă ajutați, prin comentarii, să fac un fel de îndrumar în acest articol, de care să beneficieze și alții. În sensul (ca unii dintre ei) să nu mai ofere 43543 de ore de consultanță gratuită și apoi să factureze 78 Euro plus TVA pentru că, nu-i așa, ce fel de piață este asta în care se întâmplă așa ceva?

Așa, ca o mică paranteză pentru cei care nu mă cunosc (sau care cred că știu ce fac eu, dar de fapt nu prea…), sunt blogger de peste 10 ani și partener în agenția de marketing digital Kooperativa 2.0 de aproape 6 ani. Timp în care am participat sau am organizat sute de campanii digitale (cu precădere în social media). Așa, ca să știți.

Și acum întâmplarea cu pricina.

Mă sună un domn. Cu recomandare din partea unui client constant. Și îmi zice că vrea să facă o campanie. Și îmi povestește despre ce vrea să facă. Pe scurt: să pună un video pe pagina lui de facebook în care să cheme lumea în magazine (are o rețea frumușică la nivel național, în marile orașe) și vrea să folosească influenceri să dea share la filmul cu pricina.

Îi explic că o variantă mult mai bună de a folosi influencerii este de a-i lăsa să facă ei, influencerii acel call to action pe canalele lor (fie blog, Facebook, YouTube, Instagram whatever), nu să dea share la conținut creat de el. Îi explic și de ce (pe scurt, shareul are muuuuuuult mai puțin reach, lipsește autenticitatea și influențează negativ tone of voiceul influencerului).

El zice că nu, că el vrea ca lumea să vină pe pagina lui. Îi explic că obiectivul pe care tot el mi l-a zis este să aducă lumea în magazine, nu pe un landing page. El zice că le vrea pe amândouă. Îi explic că nu prea se pot face amândouă (fac și o comparație: nu îți inviți prietenii la tine acasă la un party dar să îi trimiți și să vadă un film la mall; adică poți, dar WTF, de ce ai face asta?!). Îi spun că el vrea să facă conversii în magazin, adică să cumpere lumea lucruri (sau, după caz, să vadă cum e, să zică unor prieteni, să revină, la o adică), nu să primească Likeuri la pagină.

Discuția a continuat cam juma de oră. Și omul nu se lăsa convins. Și mi-a propus o întâlnire. Zic ”hai”. Și după câteva zile ne-am întâlnit la mine la birou. Și a reluat discuția. Și am intrat în detalii. Și am povestit cam 1 oră și jumătate.

Adică, una peste alta, i-am oferit două ore de consultanță gratuită. Motiv pentru care când m-a sunat după câteva zile și l-am auzit ”auzi, dar dacă facem altfel…”, întrebându-mă, desigur, cum mi se pare, i-am zis direct că pornesc ceasul și că încep să cronometrez la oră de consultanță.

S-a ofticat, desigur. Bine, mi-a zis și că nu știu să fac business și că așa îmi alung clienții. I-am zis că la mine ce zice el se traduce așa: nu mi-i alung, mi-i sortez. Căci un client care nu înțelege că trebuie să plătească pentru know-howul pe care îl primește și care consideră că i se cuvine să ”sugă” de la mine cunoștințele pe care eu le-am strâns cu sudoare în mulți ani de zile nu este un client care să îmi fie drag la feng shui, gen.

Cam asta a fost întâmplarea. De la care am decis să vă lansez această provocare. În care să discutăm cam care este limita dintre oferirea de sfaturi gratuite și facturarea de consultanță.

Bine, prin sfaturi gratuite nu înțeleg ce v-am tot zis eu deja în celebrul serial Decalogul campaniilor cu bloggeri, ci ceva aplicat la un business, la un produs, la un serviciu. Adică nu generalități, care sunt bune și ele ca să îți faci o idee, dar al căror păcat este că nu se pot aplica direct la un caz concret și aplicat, ci trebuie filtrate, luate la pilă, customizate în funcție de fiecare caz în parte.

V-aș ruga, deci, să vă aduceți contribuția la această discuție. Fiecare cum crede de cuviință Vă mulțumesc.

Distribuie pe:

22 comentarii la “Tu cam câtă consultanță oferi gratuit până să începi să facturezi?

  1. Toma Răspunde

    „Regula” mea in acest caz e undeva pana intr-o ora si jumatate maxim, in functie de cum merge si discutia.
    E o ora jumate pentru ca, la fel ca in cazul tau, cel mai probabil prima discutie e la telefon si ne intindem 15-30 de minute. Apoi, uneori, mai stabilim si o intalnire (de 1 ora) sa vedem daca putem clarifica/decide ceva sau nu. Dar cam aici se opreste treaba.
    Uneori sunt persoane care incep direct cu „Cum pot sa…” pe care ii directionez imediat spre un articol de blog, pentru ca cel mai probabil noi sau altii am raspuns deja acelei intrebari.
    Si o 90 de minute mi se pare cam mult, dar cred ca prin articole si discutii de genul mai evolueaza piata.
    Spor!

  2. Alex Ivan Răspunde

    Salut, raspunsul cred ca e relativ, insa as dori sa aflu si eu acea limita. Eu nu sunt consultant… sau mai bine zis nu fac din asta un business coerent din mai multe motive pe care nu are rost sa le dezbat aici.
    Insa asta nu inseamna ca nu fac o tona de consultanta gratuita pentru ca deh am acumulat si eu o experienta decenta de business in sales si marketing si primesc gramezi de telefoane de la diversi fiind recomandat de prieteni ca sa ii ajut cu un sfat… care se transforma in doua sfaturi si asa mai departe. Eh cand le zic sa facem un plan coerent pentru proiect si daca e dispus sa plateasca atunci dispar subit.
    Pai si orele mele de munca de dinainte? Alea ce fac cu ele?
    In concluzie sunt open minded la sugestii :))

  3. Irinel Răspunde

    Eu m-am cam saturat de gratuitati si m-am facut cam a dracului, vorba lui Zdreanta. Adica, am avut inclusiv multe situatii cand am discutat cu oameni – na, ca la discutiile de inceput, ce vrea omul, care-s ideile principale etc. – si apoi a plecat sa faca lucrurile alea cu altcineva, eventual mai ieftin. Ca, de, “hai, ma, mare chestie faceti si voi, poate si asistenta mea”. PR & stuff, adica.
    De-aia, nu mai mult de o intalnire/o ora pe chestiuni de strategie.
    A, da, pun comment si la articol 🙂

  4. Alex Răspunde

    Cred că depinde foarte mult de domeniu. Eu de exemplu, în ceea ce fac (proiectare/modelare 3D, printare 3D, scanare 3D, proiecte robotice personalizate, etc.) discut cu fiecare om cât are nevoie ca să înțeleagă cum putem rezolva problema, fie noi, fie partenerii noștri, însă fac asta pentru că domeniul are nevoie de lobby masiv. Am schimbat si 50 de mailuri în cascadă, am discutat și 3-4 ore cu clienți unde nu am obținut bani, sau am obținut o sumă infimă, însă am credința că am câștigat viitori clienți (unii au devenit deja).

    • Doina Răspunde

      La fel procedez si eu, domeniul meu este manufactura de suveniruri .
      Regretul meu este cand nu sunt lasata sa fiu prostita doar cat vreau eu, sunt oameni care lasa impresia generala ca au staif, dar incearca sa te prosteasca mai mult decat vrei tu sa pari, si de aici incepe selectia naturala, zic eu.
      Fara falsa modestie, nu stiu care dintre noi nu merita…dar nu merita !
      Am ales sa cred ca exista un sistem de parghii subtile pe care daca nu le vezi…nu e treaba mea.
      Astfel traiesc fara asteptari si ma bucur de fiecare data cand sunt placut surprinsa.
      Cred ca sunt interesata de domeniul proiectare 3D, scanare 3D, va rog sa-mi lasati un contact.
      Felicitari si mult succes pe viitor!

  5. Mugur Răspunde

    O rezum la:
    – 30 minute ascult clientul. Gratuit!
    – imi iau o rezerva de timp pentru a-i prezenta propunerea. Gratuit.
    – 10% avans in cazul in care esti de acord cu propunerea.
    – 40% avans la semnarea contractului si demararea productiei.
    – 50% plata la receptia produsului.
    – Abo lunar pentru serviciu de mentenanta. Reziliat daca depaseste cu 15 zile data scadenta.

  6. Zolty Bogata Răspunde

    Aproape zilnic ofer consultanță pentru persoane cu dizabilități din România și gratis. Oamenii au nevoie de informații despre cărucioare electrice, acumulatori și încărcătoare. Am adunat ceva informații în acest domeniu, uneori cu o simplă informație am reușit să repar un cărucior electric care nu pornea, m-am bucurat mai mult ca și când mi-ar fi plătit informația. Multă sănătate

  7. Alin Ivan Răspunde

    Am lucrat foarte mult pe gratis, în special în domeniile care mi-s dragi (i.e. cultural – Cluj Capitală Culturală Europeană, Opera din Cluj, etc.) sau pentru oameni care au nevoie de sprijin și știu că nu mă pot plăti.
    Dar nu sunt deloc de acord cu munca gratuită pentru firme puternice care ezită să plătească consultantul. Le ofer ceva info, dar doar ca să vadă că mă pricep, ulterior, pornesc cronometrul.
    Chiar am avut un caz cu o firmă de Târgu Secuiesc (extrem de puternică, activă și la Cluj) căreia i-am oferit un concept de lucru și le-am spus așa: dacă lucrați cu mine la implementarea conceptului, ideea e gratis (ca la ochelari, dacă-ți faci ochelarii, consultația e gratuită). Dacă nu lucrați cu mine la implementare, ideea costă 500 de eur. Ei mi-au spus: conceptul e foarte fain, îl facem noi intern, dar pe tine nu te plătim, că nu înțelegem să plătim 500 eur pe o idee pe care ne-ai expus-o în juma’ de oră (aveam deja un istoric de lucru împreună pe sume mult mai mari, nu mă așteptam la așa ceva). Ne-am țigănit și au fost de acord să-mi plătească 300 de eur. Nu vreau să mai știu de ei de atunci.

  8. Alin Enache Răspunde

    Delicat subiect, dar la mine, pe partea de SEO, lucrurile sunt mai usor de identificat. De obicei, cei care „fac probleme” si vor sa suga informatie de la tine, gratuit, sunt cei care aud intai o estimare de pret din alta parte si decid sa faca ei de capul lor SEO. Este decizia si problema lor, dar eu cum imi dau seama ca vor doar informatie gratuita si nu ajungem nici macar la o estimare de pret, incep sa inchei discutiile, pentru ca de cele mai multe ori, cei care vor intradevar SEO, ori vin prin recomandare si nu pun prea multe intrebari, ori sunt decisi, vin direct si intreaba” Cat ma costa?”, iar dupa estimarea de pret accepta fara probleme, nici nu vor sa te vezi cu ei, iar de cele mai multe ori nici nu este nevoie.
    Ca o concluzie finala, asistenta gratuita faci fara sa vrei in primele 20 de minute ale discutiei, depinde de tine daca esti dispus sa duci lucrurile mai departe.

  9. Clementina Anghelache Răspunde

    Nu doar marketing-ul este o zonă în care „se cere” consultanță gratuită. Cred că în orice domeniu de consultanță este același lucru. Eu chiar am primit „training” acum câți va ani de la un manager de multinaționaă cum să obțin consultantă gratuită sub forma unor întâlniri de contractare a serviciilor de care aveam nevoie la momentul respectiv. Tot acum câțiva ani am avut norocul să lucrez cu un consultant de la care am învățat căteva principii despre cum se vinde consultanța fără să dai soluția/ideea/conceptul din întâlnirea de vânzare. Important este să demonstrezi că ești persoana potrivită pentru job (cam ca la interviul de angajare) și să creezi încredere în procesul prin care clientul va trece după contractare. E foarte greu să facturezi după ce clientului „i-a picat fisa” ce are de făcut. Iar în calitate de client – recunosc că este greu să lași controlul chiar și temporar în mâna consultantului…

  10. Ionut Răspunde

    Cam cat dureaza masa/cafeaua de la acea prima intalnire. Aia e ca sa ne cunoastem, sa vedem daca rezonam, daca exista chimie. In cazul in care ma suni din nou, aia e deja intalnire de afaceri.

  11. Adrian Cojocariu Răspunde

    Depinde mult si de clienti, timp, cat esti de ocupat, ce incasari ai, nivelul la care e business-ul tau etc.
    Daca sunt incapatanati, da, atunci incep si eu sa cronometrez dupa 1-2 ore. Am avut tot asa un client mai zapacit pe SEO si cand a vrut sa facem o converinta de Skype (care a durat vreo 3 ore in cele din urma) dupa ce vorbisem deja vreo 3 ore la telefon in total, i-am spus ca voi tarifa la ora de consultanta. Nu i-am luat cat pentru 3 ore ci doar pentru 2, dar mi-a achitat fara sa zica nimic si parea multumit chiar.
    Daca esti la inceput de drum si e un client ‘cu greutate’ si vrei sa il ai in portofoliu, poate ca e bine sa nu te zgarcesti, ca e si in interesul tau sa il ajuti, daca el te recomanda dupa mai departe. E bine totusi sa existe si o limita, daca vezi ca tot trage tot de la tine si incepe sa mai si implementeze ceea ce tu ii spui fara sa te plateasca, atunci e clar momentul sa te opresti.
    In principal, daca vad ca un client nu prea ma incanta (ca si comportament) ii arunc un pret foarte mare, in speranta de a il demoraliza. Daca el totusi se ofera, atunci imi asum riscul pentru suma respectiva.
    Cum zicea si Marius Sescu, in Romania cam toti vor si ieftin si premium, dar nu prea se poate.

  12. Iulian Margeloiu Răspunde

    Prima intalnire cu un posibil client este pentru a ne da seama daca si cum putem lucra impreuna. Uneori chiar batem palma si ne apucam de treaba. In celalate cazuri cand nu se ia o decizie pe moment (cand mai este nevoie de aprobari de la terte persoane etc) urmatoarea discutie are strict scopul de a creiona termenii intelegerii, altfel ne pierdem amandoi timpul.
    M-a ajutat foarte mult sa categorisesc clientii dupa profilul lor si sa adaptez prima discutie. La inceput am fost mult mai dispus la discutii initiale apoi inca o ora de discutii ulterioare, apoi inca o intrebare… pana sa fac un portofoliu si sa pot demonstra valoarea adaugata prin cifre.
    Am si o mica frustrare: oamenii pun putin pret pe timpul de servicii consultanta pentru ca nu este palpabil si li se pare mult 500 EUR pentru o solutie care sa rezolve problema de business. Aceeasi oameni platesc fara sa clipeasca pentru o mobila de bucatarie 3000 EUR + TVA :)

  13. Marian Grajdan Răspunde

    Domeniul meu de activitate este zona de diagnostic & tratament pentru companiile romanesti bolnave.
    Nu m-am gandit la vreun algoritm / procedura – cat sa oferi gratuit si cat contra unui tarif; de la caz la caz.
    Pana la urma daca <> furnizorului este foarte puternic va urmari sa-l ajute pe Client cu ”orice pret”.
    Clientii mei sunt firme in dificultate si mai intai trebuie sa le dai o mana de ajutor ca altfel isi inchid afacerile.

  14. Madalina Iancu Răspunde

    Ah ce la fix imi pica articolul asta! Tocmai ma pregateam sa-ti scriu un mail in care sa te intreb cum iti filtrezi clientii si cum faci sa tii la respect acesti „habarnisti” ca nu am cum sa le zic altfel. Din fericire, am un business care ma cam invata si pe mine asta caci e mega important sa nu-ti pierzi timpul aiurea cu cine nu merita si nu apreciaza si nici macar nu are intelegerea necesara unui om de business. A fi proprietar de afacere nu e = cu a avea mindset de om de business (cata dreptate aveai cand ne tot repetai obsesiv la evenimente cu mindsetul in sus si in jos, dar pana nu am devenit si eu antreprenor si am intrat pe mana cui trebuie nu am priceput asta, mi-a cam luat ceva).
    Si eu mai lucrez la asta caci am fost si eu fraierica de multe ori si inca am aceasta provocare din dorinta de a ajuta. Dar si ajutorul asta e bine sa fie facut cu masura si mai selectiv. Ca unii nu apreciaza si li se mai umfla si orgoliul si apoi arunca cu noroi. Ultima data, am comis-o de curand cu o mare agentie de turism. EI mari pe piata, ultramega cunoscatori, erau pilaf de fapt la intelegerea businesului, a ghizilor si a turismului in general. Dupa ce le-am facut cam jumatate de treaba, alcatuind cu ei la telefon un intreg program turistic pe care l-am vandut apoi pe bani grei, cand a venit vorba sa ma plateasca, s-au facut ca nu mai stiu exact cat ne intelesesem verbal si pt ca s-au prins ca am fost fraiera o data au crezut ca ma pot fraieri la nesfarsit. Asa incat, in loc de multumesc m-am pomenint cu tot felul de hartuieli si telefoane in care vezi Doamne ma intrebau diverse. Le-am taiat-o scurt si le-am spus ca fraiera am fost doar o data pana am vazut cu cine am de-a face apoi ca ora de consultanta la mine face atat. Le-a pierit cheful.
    Sfaturi utile :
    Ca sa filtrezi mai bine, regula pe care am invatat-o in businessul meu este EDIFICAREA (a pune pret pe sfaturile pe care le oferi, materiale, carti, timp si alte asemenea). Si ar mai fi niste intrebari bine plasate, cu ajutorul carora in maxim o ora (la telefon sau fata in fata) iti cam dai seama cu cine stai de vorba, daca omul e dispus sa te asculte, daca te valorizeaza si daca este si dispus sa aplice sfaturile pa care i le dai. Daca e doar curios si a venit sa-ti pape timpul si in final ramane doar in filmele lui din capsor e vax.
    Bine zice conu’Robbins. Daca vrei sa afli raspunsurile bune pune intrebarile potrivite, titite pe ce te intereseaza. Din raspunsurile oamenilor te prinzi repede pe ce picior danseaza.

  15. Tudor Răspunde

    Pentru mine, consultanta oferita gratuit este o etapa premergatoare negocierii. Ma feresc ca de ala de persoanele care … vor sa le explici in detalii ce diferenta este intre pedala de frana si cea de acceleratie cand le vinzi o masina sh (e o metafora) si de cei care confunda cererea de oferta cu studiul de piata (cei care vor sa le treci in oferte si ce culoare are hartia igienica folosita dimineata). Am avut intalniri la care m-am ridicat dupa cateva minute. Simplu. Nu suntem compatibili. Si intalniri la sfarsitul carora am decis sa trec la catastif – voluntariat.

  16. Adrian Răspunde

    E simplu: atunci cand vand servicii, ofer consultanta gratis.
    Atunci cand vand consultanta, o dau pe bani de la inceput.
    Discutia preliminara nu o fac eu, ci oamenii din echipa de vanzari.
    Si orice as face o fac al naibii de bine. Chiar daca e pe bani sau e gratis, ca parte a unui proiect mai mare.

  17. Anca Simion Răspunde

    Cu aceasta problema ma confrunt de ani de zile si inca nu am reusit sa aplic o regula in business ul meu. Pe forumurile de specialitate am deschis si eu aceasta discutie in urma cu 2 ani.
    Ce ma intriga este faptul ca multi dintre voi daca nu toti, nu sunteti de acord sa platiti consultanta pentru un serviciu pe care v-ati obisnuit sa- l primiti gratis.
    Pana nu se aplica prin lege taxa de consultanta vom oferi in continuare consultații gratis. Si acum va intrebati cu ce ma ocup? activez de mai bine de 20 de ani in mirobolantul domeniu al turismului unde toata lumea doreste oferte gratis. Si multi o sa intrebe:de ce să plătesc consultație cand gasesc peste tot informatii si o grămadă de oferte? asta si incerc sa explic multora dintre cei care cer oferte la noi in agentie. Daca ati venit la noi inseamna ca ati epuizat tot internetul si toate ofertele tuturor agențiilor de turism. Am incercat sa aplicăm o taxa care In final s- ar fi scazut din pachetul de servicii turistice achiziționate ulterior dar acest gest al nostru i-a speriat pe toti… In conluzie, in turism este greu de aplicat aceasta taxa de consultanta. Dacă cineva doreste sa comenteze sau gaseste o solutie, rog sa- mi scrie.

  18. Madalina Iancu Răspunde

    am mai cugetat la subiect si iata ce mi-am amintit din partea de coaching. O istorioara pe care am auzit-o de la cineva.
    Intreaba x pe y daca poate sa o ajute cu niste sfaturi. Pt ca se cunosteau y ii raspunde asa : U wanna talk over coffee or u want me to send you a bill? Simplu si eficient. Cafeaua o plateste cel care cere sfaturile, ca asa mi se pare de bun simt.

  19. 3Dart Studio Răspunde

    Acesta e un subiect foarte delicat. :D
    Cred ca e foarte important sa-i spui clientului de la inceput care e procesul tau de lucru si cat costa acesta. E ok sa oferi cateva sfaturi gratuite la prima intalnire dar tot ce se intampla dupa intra la facturat. E o chestiune de bun simt si respect, zic eu. Altfel, risti sa te sune tot timpul cu „mici intrebari”.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.