Cam cu o lună și un pic în urmă, am lansat public oferta de o oră de consultanță social media gratuită pentru reprezentanții brandurilor. Am avut 117 doritori.

Din care cu 15 nu s-a mai concretizat convorbirea (8 nu au mai răspuns la mail și nici nu au mai zis nimic după aceea; cu 7 am avut faze în care ba nu au putut ei, ba nu am putut eu, așa că urmează să reprogramăm). Am avut, deci, 102 discuții. Din care 10 pe Skype, restul față în față.

Cam 60% dintre ei au fost antreprenori (o mică parte freelanceri), 20% reprezentanți ai unor IMM și 20% reprezentanți ai unor companii mari.

Din punct de vedere geografic am discutat cu oameni din România (din București, Cluj, Sălaj, Alba, Sibiu, Timiș) și din Franța și Marea Britanie :)

De ce am lansat această provocare

Am vrut în primul rând să văd dacă nu cumva sunt în situația cizmarului fără cizme. Adică dacă poziționarea mea de consultant social media are ecou și acoperire în rândul celor la care ajung cu mesajul meu în social media. Faptul că am avut 117 doritori în două zile îmi spune că am bifat corespunzător această chestiune :)

Am vrut să văd de unde îmi vin leadurile, ce canal livrează cel mai bine. Și am pus anunțul cu ora de consultanță gratuită pe profilul meu de facebook (pe pagină nu am pus, atenție!), pe Linkedin și am dat și pe newsletter. Rezultatele au fost suprinzătoare: cele trei canale au livrat aproximativ la fel. Cu un mic plus din Linkedin. Altfel spus, din fiecare canal mi-au venit cam 35 de mailuri. M-a surprins asta pentru că eu mă așteptam la newsletter să livreze mult mai bine decât celelalte două și în nici un caz nu mă așteptam la Linkedin să fie cel mai bun generator de leaduri!

Am vrut să simt piața. Direct spus. Căci, atunci când te întâlnești cu peste 100 de oameni din domenii diferite, businessuri diferite, mindseturi diferite, chiar înțelegi anumite chestiuni despre lumea businessului în general și măcar niște inițieri în anumite zone (exemplu: am înțeles că există uși care se vând cu 20.000 de E!). Aur curat am primit din discuțiile cu ei, parol!

Și am vrut să văd dacă reușesc să obțin conversii pentru ce facem la Kooperativa 2.0 – Agenție iscusită de social media. V-o pot zice PRistic: deja din a doua zi mi-am scos banii (raportat la fee-ul total dacă aș fi vândut 100 de ore de consultanță). Pentru că în a doua zi a venit un client care mi-a spus ”eu de fapt am profitat de ocazie și am venit direct să îți spun că vreau să facem ceva împreună”. Și am făcut. S-a nimerit, vă dați seama, să fie în a doua zi asta. Că putea să fie în ultima. Sau putea să vină în afara intervalului pe care l-am stabilit pentru aceste întâlniri. Dar, PRistic vorbind… :)) Și nu a fost singura conversie.

Succes pe toată linia cu isprava asta, deci :)

10 concluzii după cele 100 de întâlniri

O să pun concluziile pe stil de ce mi-au spus cei cu care m-am întâlnit (gen întrebări, nedumeriri), ierarhizate pe baza procentajului, ca să îi zic așa, cu care am auzit chestiunile în cauză. Cu mențiunea că vă recomand la maximum ”Decalogul campaniilor cu bloggeri”, ca material ajutător, unde scriu mai pe larg despre multe din problemele identificate în discuția cu oamenii.

”Orice tâmpit poate zice orice în social media?!”, ziceau ei. ”E nașpa că plouă afară? Da, e nașpa. Ne luăm și noi o umbrelă, atunci?”, le răspundeam eu.

O enervare generală a multora. Că de ce e lumea asta așa strâmbă, că de ce nu există reguli, că de ce aia, că de ce aialaltă. Încercam să le spun că e bună analiza asta, dar la o halbă cu bere și că, având în vedere că timpul este limitat, hai să încercăm să găsim soluții care să funcționeze în lumea asta așa strâmbă cum este în loc să stăm pe loc și să ne enervăm că este așa strâmbă cum este.

Social media este ca un ciocan. Sau, ca să fie mai clară treaba, este ca un topor. Este o sculă pe care tu alegi cum să o folosești. Doar că regula asta se aplică și celorlalți. Și unii aleg să dea cu toporul în capul brandului tău. E nașpa, desigur, că se întâmplă așa ceva. Dar mai bine îți iei măsuri de protecție în loc să stai să te plângi că ăla fâlfâie toporul prin 2.0. Căci unul din lucrurile pe care ar cam trebui să le faci, ca brand, în social media este să activezi factorul de prevenție (despre care o să scriu un articol separat, căci se impune).

Recomandarea consultantului: lasă plângăceala, înțelege că așa funcționează lumea în care vrei ca brandul tău să facă bani și acționează pe cale de consecință.

”Vreau vânzări, altceva nu mă interesează!”, ziceau ei. ”Foarte bine, înseamnă că ai venit degeaba, social media nu vinde!”, le răspundeam eu.

Îți înțeleg perfect raționamentul tău de business că vrei vânzări. Că doar de aia te ocupi de o afacere. Doar că, atunci când vezi doar vânzări și nimic altceva, nu ai nici o treabă cu managementul, ești doar vânzător. Punct.

Nu că ar fi ceva greșit în meseria asta în sine (ai de capul brandurilor care nu au vânzători buni…). Doar că, așa cum nu duci un luptător de sumo să intepreteze rolul principal în baletul ”Lacul lebedelor” doar pe motiv că și luptătorul și balerinul sunt în industria de entertainment, așa nu pui pe cineva cu mindset exclusiv de vânzător să se ocupe de social media. Lasă-l să vândă, la asta se pricepe, nu îl scoate din ce știe el face cel mai bine și să îl blochezi în ceva ce – îți dau în scris la notar, dacă vrei – există cam 98% șanse să eșueze (timp în care, ghici, nu face nici vânzările pe care dacă nu ar fi prins în taskul de social media le-ar face).

Social media nu vinde. Social media doar atrage atenția oamenilor asupra produsului tău. De vândut, tu vinzi. De aceea sunt meserii diferite. Omul de social media (eu recomand, din jdemii de puncte de vedere, lucrul cu agenția) ridică mingea la fileul omului de vânzare. Cam așa ar trebui înțelese lucrurile. În echipă. Fiecare cu responsabilitățile sale.

Recomandarea consultantului: asigură-te că ești beton pe partea de vânzări și abia apoi să vii în social media să îți arăți produsul și să obții leaduri pe care – furculition – doar forța ta de vânzare le poate transforma în conversii.

”Am venit să îmi spui cum pot să mă promovez în social media fără bani”, ziceau ei. ”Dar nu mai bine discutăm despre creșterea petuniilor sprințare de primăvară alpină?”, le răspuneam eu.

Perversitatea social media din perspectiva unui business care vrea promovare acolo (mă rog, una din perversități…) este că te fentează din start: ți se pare că nu trebuie să gândești business.

Explicația este relativ simplă: bariera de intrare în social media este, practic, zero. Te costă nimic să faci o pagină de facebook pentru brandul tău. Te costă aproape nimic să faci un blog (chiar un site; cu o temă de WordPress customizată, în 200 de E poți să îți faci ceva ce, privit mai din constelația Casiopeea, poate fi validat ca site). Te costă mai nimic să intri în social media. Atenție: să intri.

Să facem acum paralale cu un buticăraș de la parterul blocului. Care și el face business, nu? Pe el intrarea în businessul ăsta îl costă închirierea spațiului, amenajarea lui, obținerea autorizației de funcționare, stocurile etc. Adică, practic, până să taie prima factură, până să dea prima chitanță, până să facă prima vânzare bagă o grămadă de bani ca investiție inițială.

Tu ai intrat în businessul social media cu zero lei zero bani. Și deja vrei să tai prima factură, să dai prima chitanță, să faci prima vânzare. Totul în beneficiul brandului tău? Păi, vin și întreb, e corect? E corect ca tu, teoretic, care ai investit nimic să începi să obții beneficii exact ca buticărașul care a investit o grămadă inițial? Nu, nu este corect, desigur. Bine, corectitudinea nici nu îi interesează pe unii, așa că v-o zic altfel: nu este real să aveți astfel de așteptări, puteți aștepta mult și bine.

Recomandarea consultantului: investiția ta inițială în social media înseamnă bugetele pe care le aloci pe termen mediu și lung; acesta este specificul mai ciudat al activării brandului în social media.

”Sunt la început și nu am bani, ce trebuie să fac?”, ziceau ei. ”Milogeală”, le răspundeam eu.

Aici trebuie să vă fac o mărturisire: oftez pe interior de fiecare dată când aud asta. Dar numai pe interior. Căci, pe exterior, devin dur și zic: ”păi închide businessul și du-te acasă”. Dar nu rămân doar la duritatea asta, care este lansată doar pentru a seta parametri discuției mai mult.

Ideea este simplă: dacă nu ai bani de investit în social media, ce poți să faci este să te rogi de cât mai mulți să îți bage în seamă produsul. Treaba ta cum. Le dai mail, le dai mesaje pe facebook, te duci la evenimente, le comentezi pe bloguri (care au), you name it. Sau poți să îți faci owned media. Adică siteul tău, blogul tău, pagina ta de facebook etc. și să te promovezi acolo. Cum poți. Un consultant ți-ar putea spune cum și ce să faci și cu cine. Oh, wait, tu nu ai bani nici de consultanță… :(

Ai grijă, însă: poți să faci asta doar o perioadă limitată de timp. Nu o să îți meargă la nesfârșit. La un moment dat se termină ”tarlaua”. Adică ai bifat tot ce se putea bifa în materie de networking (deja devii agasant când iar și iar mă rogi nuș ce) sau ai epuizat stocul de dorință de implicare al unui influencer (”te-am ajutat o dată, înțelege că nu mai pot, nu mai am timp, am altele de făcut”). Ai grijă să nu sari această graniță. Uneori se poate întoarce împotriva ta.

Recomandarea consultantului: intră în mindsetul de business; o să înțelegi că un business care are la capitolul marketing 0 nu este un business până la capăt.

”Am încercat de toate în social media și nu merge nimic”, ziceau ei. ”Și cam de câți bani ai încercat?”, le răspundeam eu.

Încercatul ăsta cu de toate în social media este ca discuția despre reach organic vs. reach paid. Really? Încă mai discutăm despre reach organic atunci când ne ocupăm de promovarea unui brand pe facebook și ne bazăm doar pe acest reach organic să facem bine să nu fie rău?

Încercatul ăsta cu de toate în social media se numește, de fapt, testare. Sau, mă rog, ar trebui să se numească. Și ar trebui făcut cu buget și cu cap. În ordinea asta. Pentru că, dacă ai buget, vine și capul (dap, reclamă deșănțată la Kooperativa 2.0). Invers e mai greu, adică poți avea cap genial (idei splendide), dar fără buget să pui în aplicare ce a gândit capul (adică acele idei splendide), e mai greu.

Recomandarea consultantului: măsoară ”încercările” în funcție de raportul buget investit vs. rezultate obținute; ai grijă și ca testele pe care le faci să fie diversificate pe linie de tone of voice, de vizual, de copy etc.

”Am crezut că pot să gestionez eu social media…”, ziceau ei. ”Bună dimineața de bună trezire!”, le răspundeam eu.

Cei mai mulți așa au procedat, întâi și-au zis în barbă că nu e mare jmekerie social media asta, doar o leacă de bătăiuță comunicațională știu și ei, așa că și-au gestionat singuri canalele 2.0. Evident, dacă ne uităm doar la rezultate, fail pe toată linia. Doar că eu nu aș fi așa radical și pesimist: un câștig evident (uneori decisiv pe termen lung) este faptul că, făcând pe pielea lor acest experiment, au învățat așa cum se învață cel mai bine, adică pe pielea lor. Și concluzia logică ”hai să apelăm la profesioniști” are cea mai bună bază de plecare: ”am încercat, am înțeles că nu mă pricep”.

Există și o explicație de ce multă lume crede asta, că este ușor în și cu social media: pragul de intrare. Care este un prag aproape de 0, după cum vă spuneam mai sus, în comparația cu buticărașul de la parterul blocului. Care se aplică fără nici o problemă și în acest caz.

Recomandarea consultantului: dacă ai timp să experiementezi pe pielea ta, fă-o! Dar, dacă nu prea dispui de timpul ăsta, treci direct la treabă și externalizează zona de social media.

”Influencerii sunt prea scumpi”, ziceau ei. ”Raportat la ce?”, le răspundeam eu. Și vedeam confuzia în privirea lor.

Știți bancul cu Ion care îl întreabă pe Gheorghe ”măh, cum se zice corect, furnicular sau funicular”, la care Gheorghe răspunde ”la ce?”. Așa și cu mulți clienți. Cărora li se pare că au băgat o grămadă de bani în influenceri și nu au livrat. Doar că, în 99% din cazurile pe care le-am analizat, campania era destinată ca să nu reușească. Pentru că obiectivul nu era setat cum trebuie, bloggerii nu au fost aleși cum trebuie, brieful nu a fost trimis cum trebuie, în fine, totul a fost ne-cum-trebuie.

Păi, atunci, cum analizezi rezultatul unei campanii? În funcție de ce? Cum să zici ”bloggerii nu mi-au trimis oameni pe site”, când tu le-ai cerut campanie de brand awarness? Cum să zici că ”mă așteptam ca reachul să fie mai mare”, când tu nu ți-ai setat nici măcar așa în mare un obiectiv de reach?

Desigur, discuția este lungă. Și, da, anumite campanii cu bloggeri nu dau rezultate. Așa cum, de altfel, se întâmplă în orice faci în marketing. Uneori pur și simplu nu funcționează. Asta înseamnă că nu mai trebuie să faci ceva de genul? Păi închide șandramaua și pleacă acasă dacă te demoralizează așa ceva. Sau ia decizia strategică să nu mai folosești bloggeri pe viitor. Dar numai dacă este bazată pe o analiză beton. Altfel ești doar neprofesionist, ca să ți-o zic direct.

Recomandarea consultantului: setează bine obiectivul, alege bine bloggerii, cere-le exact ce ai nevoie – sfânta treime, restul vine de la sine apoi.

”Bloggerii mai livrează? Am înțeles că s-a cam terminat moda…”, ziceau ei. ”Câți bani ai băgat în campaniile cu bloggeri ca să te prinzi de asta?”, le răspundeam eu.

Am împlinit recent 10 ani de blogging. Știți de câte ori în răstimpul ăsta am auzit-o pe asta cu ”gata, boss, sunteți terminați ca bloggeri!”? De vreo 4 ori. Și, după cum puteți lesnicios vedea, suntem bine, merci. Și o să fim și în continuare.

Desigur, dacă este să discutăm ce se întâmplă în realitatea reală (pardon my French), bloggerii care au rămas cu adevărat pe piață să funcționeze corespunzător sunt cei care au înțeles că a fi DOAR blogger în actualul ecosistem 2.0 nu mai este de ajuns. Sunt cei care au făcut pasul la ceea ce unii numesc influenceri (mie nu prea îmi place termenul ăsta, mi se pare pretențios), iar eu numesc social media persona. O să revin într-un articol separat asupra subiectului.

Ce trebuie să rețineți deocamdată este că da, bloggerii livrează, dar numai în anumite condiții (recomand cu drag și spor ”Decalogul campaniilor cu bloggeri”).

Recomandarea consultantului: Bloggerii livrează dacă știi ce vrei. Și, mai ales, dacă știi de câți bani vrei ce vrei.

”Am un om la marketing, care se ocupă și de social media”, ziceau ei. ”Și, probabil, mai este și șeful șoferilor și gestionează și bucătăria și scosul gunoiului”, le răspundeam eu.

Cei cu care m-am întâlnit și aveau funcții de conducere erau, de regulă, nemulțumiți de omul lor de marketing: ”nu prea înțelege social media”. Eu aș zice altfel: nu reușește să explice ce beneficii ar putea aduce, în condițiile în care bine setate premisele, social media pentru brand.

Dar vin și întreb: cum ar putea să știe, bietul om, să explice social media așa cum o face un consultant ca mine, care de 10 ani fac NUMAI social media, în timp ce el face marketing, adică muuuult mai multe alte chestiuni pe lângă social media?

Și vin și iar vă întreb: știați că eu mă consider specialist în blogging și atât? Bine, nu că nu știu social media per total, trebuie să știi domeniul cât de bine poți, dar specialist poți fi doar pe un domeniu din social media asta, atât. Cine zice altceva, mănâncă un pic de iaurt maro.

Așa că, dragi șefi, nu mai fiți atât de duri pe neștiința omului vostru de marketing într-ale social media. Pentru că pur și simplu nu are cum să fie foarte bun la așa ceva. Dacă vreți să îl ajutați și să vă ajutați, cel mai bine luați decizia strategică de management că social media vă poate ajute în business și cel mai bine externalizați serviciul ăsta de consultanță și de implementare. Așa îi oferiți omului vostru de marketing un tool adevărat cu care să performeze. Numa zic.

Recomandarea consultantului: social media este o meserie. Grea. Foarte grea pe alocuri. Care se învață în ani de practică, nu în cărți de vizită cu tot felul de funcții.

”Nu am facebook, nu citesc bloguri, dar cică trebuie să fac social media”, ziceau ei. ”Ai cumva o batistă la tine? Căci simt intens nevoia să plâng…”, le răspundeam eu.

Există șefi, mai puțin, e drept, care gândesc așa. Unii chiar urăsc social media. Ceea ce mi se pare, din perspectiva lor de șefi care gestionează overall un business, cel puțin ciudat. Mă refer la businessurile care este musai să existe în social media. Să ai un șef care, indiferent ce ai face și cât de bun ai fi tu în social media, este pe o atitudine de ba p-a mă-tii, well, fix degeaba muncești pe tarlaua 2.0.

V-am mai spus despre cât de importantă este decizia strategică de management că social media ar putea fi benefică pentru businessul de care te ocupi. Fără de care oricine de la respectivul business o să rămână în manelistica și absolut degeaba atitudine a lui ”ia și tu mia asta de euro și arunc-o în rahatul ăla de social media”. Gen. Cum tratezi tu social media, așa o să te trateze și social media pe tine. Adică, practic, atunci când ai o asemenea atitudine, ai băgat mărunțiș în social media ca să îți confirmi faptul că social media e de cacao. Când, de fapt, atitudinea ta este de mărunțiș.

Recomandarea consultantului: puneți lucrurile în perspectivă, înțelegeți-le în context. Așa setați baza optimă pentru a lua acea sfântă decizia strategică de management.

Aceste 10 concluzii sunt cele pe care, într-o măsură mai mare sau mai mică, le-am regăsit în discuțiile cu cei cu care m-am întâlnit. Au fost mai multe nedumeririle lor, firește. Am avut și ”eu am venit să îmi confirmi că nu mă poate ajuta social media în ceea ce fac”, dar și ”panourile alea TV din oraș sunt social media?”. Well…

Una peste alta, deși am făcut un maraton teribil (costurile de oportunitate au fost foarte mari pentru mine), am ieșit câștigat din această provocare pe care am lansat-o și pe care am dus-o la bun sfârșit.

Dacă v-a fost de folos ce am citit, dați mai departe. Ca să fie de folos și altora :)