11.12.2016

Oamenii cumpara de la oameni, nu de la companii

Află cum poți să câștigi o Dacia Duster Laureate și alte zeci de premii.

Hai că a ieșit frumos seria de texte pe care mi le-ați trimis despre antreprenoriatul social, pornind de la excelenta inițiativă Chivas – The Venture, care este, pe scurt, o oportunitate pentru business-urile cu impact social de a se dezvolta, de a primi sprijin financiar și, nu în ultimul rând, de a obține un lucru visat de mulți: recunoaștere internațională. O să fie interesant în continuare, când o să vă raportez despre parte de jurizare și despre ce proiecte faine s-au înscris în competiție. Stați pe aproape :)

Textul de mai jos vina în urma provocării mele și este scris de Ionuț Dragu. Lectură plăcută :)

———————-

Cum reusesc cativa oameni sa aiba succes si sa isi transforme vizitatorii in clienti care se bucura sa le cumpere produsele? Raspunsul consta in psihologia umana. Oamenii se strang in grupuri (sau triburi). Ei vor un lider pana cand capata destul incredere/experienta pentru a merge pe drumul propriu si a-si intemeia singuri propriul grup. Acesta este un instinct de supravietuire pe care il avem de pe vremea in care traiam in pesteri. Omul nu putea supravietui de unul singur asa ca forma triburi.

Liderul grupului era cel mai puternic si mai dominant din grup. Una din responsabilitatile lui era sa protejeze grupul si ceilalti, in schimb, il urmau. In felul asta, toata lumea putea trai mai mult si se putea reproduce. Oamenii vor sa se asocieze cu liderii(cei detin puterea), pentru ca vor o bucata din acea putere doar pentru faptul ca s-au asociat cu liderul.

Un exemplu este o celebritate si oamenii care o inconjoara. Oamenii care o inconjoara capata un statut social mai inalt, doar prin asocierea cu acea vedeta si in felul asta, ei devin mai atractivi pentru ceilalati oameni. Oamenii au o atractie subconstienta fata de cei care arata ca au abilitati de LIDER.

Liderii au anumite trasaturi:

– liderii sunt mai atractivi pentru ca emana incredere si nu le pasa de criticile  celorlalti

– au un “frame of mind” atat de puternic, incat oamenii sunt atrasi in realitatea lor

– ofera mult ajutor celorlalti

– ii iubesc si ii protejeaza pe cei la care tin

Daca vrei sa atragi mai multi clienti, trebuie sa devii un lider pentru ei, adica sa oferi le oferi cat mai mult ajutor (de exemplu, informatii valoroase). Cu cat ajuti cat mai multa lume, cu atat devii mai atractiv. Probabil stiai deja asta, dar citeste in continuare pentru ca vei afla lucruri noi, te asigur! In marketing, nu e vorba despre tine si despre produsul tau, ci despre oameni, despre ce vor clientii tai si cum ii poti tu ajuta.

In loc sa te concentrezi pe a vinde produse, trebuie sa pui la cale Un Sistem, si acel sistem este cel care iti vinde produsul.

Sistemul consta in:

  • a avea un Free Report/ newsletter care ofera informatii valoroase
  • un Opt-in Form care le atrage atentia si  unde oameni pot sa opteze pentru a primi acele informatii valoroase
  • o campanie prin care promovezi acel free report/newletter

Cel mai important element al sistemului, care iti va pune afacerea pe pilot automat: un Autoresponder, prin care trimiti automat acel free report/newsletter, la orice ora din zi si din noapte, imediat dupa ce un vizitator se inscrie. Tu decizi ce informatie sa primesca imediat dupa ce se inscriu (chiar daca e 3 dimineata), ce informatie sa primeasca la 2 zile dupa ce se incriu, sau la ce interval predefinit vrei tu. Deci in timp ce tu dormi, oamenii se inscriu in sistemul tau.

Acest concept este numit “funnel system” sau “stair step marketing” sau “move the free line”. Daca ai un blog sau un magazine fizic sau online pe care il promovezi dar nu ai o modalitate de a capta traficul care vine catre situl tau si de a a transforma acel trafic in clienti, atunci pur si simplu arunci banii pe fereastra. Este ca si cum ai cara apa cu o galeata care este sparta si se varsa aproape toata apa pe drum.

Deci indiferent ca ai un un magazin si vinzi haine sau ca esti distribuitor la o firma de cosmetice sau de suplimente naturale, trebuie sa oferi informatii valoroase oamenilor despre domeniul in care esti, pentru ca ei sa vada ca tu vrei sa ii ajuti. Dupa aceea vor cumpara de la tine.

Cand cineva cumpara ceva din magazinul tau, ii poti da o carte de vizita in care ii spui sa intre pe site pentru a obtine acele informatii valoroase. Sau poti pune un afis in magazin, care promoveaza informatiile gratis care pe ofera pe acel website/blog. Dupa ce se inscriu, ii poti contacta si le poti trimite informatii despre promotiile pe care le ai un magazinul tau. Poti face un blog gratis si poti pune cateva articole pe blog dar si autoresponderul, pentru a avea acces la cele mai bune informatii.

Sa ziceam ca ai un magazin si vinzi mobila. Ceilalti competitori promoveaza doar „cea mai ieftina mobila”, „cele mai bune preturi” dar tu promovezi si informatii despre cum sa isi amenajeze casa. Indiferent de domeniul in care esti, tu ai niste informatii valoroase pentru ei, tu stii greselile pe care majoritatea oamenilor din acel domeniu le fac.

Daca le-ai spune spune si posibililor clienti acele informatii, si le-ai da solutii la probleme lor, inainte de a le promova produsele pe care le ai, atunci ei o sa iti cumpere mai mult. De exemplu: 5 greseli pe care majoritatea oamenilor le fac atunci cand cumpara mobila; 5 greseli pe care majoritatea oamenilor le fac atunci cand cumpara haine, 5 greseli pe care majoritatea oamenilor le fac atunci cand apeleaza la cineva pentru a le filma nunta.

Sa zicem ca sunt 2 saloane de coafura. Unul promoveaza doar serviciile si pretul iar celalalt promoveaza si informatii despre ce tunsori sunt la moda, etc si are un blog in care oamenii pot posta intrebari, nelamuriti. La care crezi ca se vor duce oamenii sa se tunda? La salonul care vorbeste doar despre ce vor ei adica ”veniti sa va tundeti la noi, servicii noastre sunt cele mai bune” sau la salonul care trasmite mesajul ”noi vrem sa va ajutam, va vom raspunde la orice intrebari legate de coafura, ingrijirea parului, etc”.

Daca vinzi mobila, da-le informatii despre cum sa isi amenajeze casa, daca ai salon de coafura, da-le oamnilor informatii despre cum sa isi ingrijeasca parul, ce produse sunt mai bune si de ce.

Nici nu trebuie sa scrii tu acele informatii. Cauta situri care vorbesc despre acele lucruri si contacteaza-i, spune-le ca vrei ca promovezi acele informatii intr-un newsletter. Tu vei avea avea informatii valoroase pe care le poti da si in acelasi timp, situl respectiv va avea mai multa expunere, mai multa publicitate.

Deci, vrei mai multi oameni sa auda de produsele sau serviciile tale? Atunci fa-ti un blog si pune-ti un autoresponder pe el, prin care dai informatii valoroase oamenilor, in schimbul abonarii la newsletter. Oamenilor sa place sa intre pe bloguri, pentru ca stiu ca acolo gasesc informatii pe limba lor, scrise intr-un limbaj normal, de oameni normali, nu de companii.

Oamenii cumpara de la oameni, nu de la companii. Sau cumpara de la companii, daca un om in care ei au incredere, le-a recomandat acea companie.

Si au incredere in acea persoana pentru ca acea persoana le-a demonstrat ca vrea sa ii ajute, sa le dea solutii la probleme lor, nu sa le vorbesca doar de produse. O strategie asemanatoare o folosesc si interpretii.

Ei dau melodii gratis oamenilor (la tv sau pe internet), oamenii aprecieaza acele melodii si incep sa vorbeasca despre acea persoana (acesti oameni sunt „fani” care inca nu au cumparat nimic, doar au primit ceva frumos – o melodie- gratis).

Acei fani (care nu au cumparat nimic) sunt cei ii influenteaza pe cei care sunt dispusi sa le dea bani interpretilor.

Cu cat un interpret e mai popular, cu atat primeste mai multi bani atunci cand are un concert, sau apare la TV sau promoveaza un produs. Si este popular pentru ca melodia sa a ajuns gratis la foarte multi oameni. Probabil te vei gandi ca daca toti competitorii tai vor folosi si ei aceasta strategie, atunci poate nu va mai avea effect. Chiar daca toata lumea care are ceva de vandut foloseste aceasta strategie, tot este mai bine sa o folosesti decat sa nu o folosesti.

Pentru ca prin aceasta strategie, tu ai o modalitate de a contacta posibili clienti. Aproximativ 90% din cei care vin pentru prima data pe situl tau nu o sa cumpere. Nu vor sa se simta presati. Se vor uita si se vor gandi ca vor lua o decizie dupa cateva zile. Doar ca dupa cateva ore, deja au uitat de situl tau, pentru ca a aparut altceva care le-a captat atentia. Daca ai emailul lor, le mai trimiti niste informatii valoroase si in felul asta le aduci aminte ca au vazut situl tau si ca le-a placut.

Cei care au cel mai mult success in orice domeniu nu vand produse. Ei vand idei, vand solutii, vand dorinte, experiente. Cred ca Zig Ziglar zicea ca vei obtine ceea ce vrei daca ajuti destule persoane sa obtina ceea ce vor ele.

Un marketing eficient inseamna de fapt cam 2 lucruri:

  1. Sa promovezi un anumit mesaj si un anumit produs unei anumite categorii de oameni.
  2. Sa te pozitionezi ca un lider ca ofera solutii

Sa te promovezi ca un lider care ofera solutii celor care deja cauta ceva asemanator cu ce ai tu de oferit. Produsul tau trebuie promovat oamenilor care deja au cumparat un produs similar sau care cauta acum produsul tau. Nu incerca sa le vinzi produsul tau de la prima intalnire. E ca si cum ai cere cuiva sa va casatoriti din prima zi, de la prima intalnire.

Trebuie sa ai un sistem care transforma vizitatorul in subscriber, apoi in client.

Uite care este adevarul: cand cineva intra pentru prima data pe websitul sau blogul tau, ai la dispozitie cam 15 secunde pentru a-i capta atentia. Daca in acele 15 secunde nu gaseste ceva interesant va parasi websitul tau.

Ideea principala este sa dai informatii valoroase, in schimbul emailului (poti cere si numele daca vrei) lor, si sa construiesti o relatie cu ei, astel incat ei sa vada ca tu vrei sa ii ajuti.

Probabil vei spune ca ai deja un feedburner si ca nu ai nevoie de un autoresponder. Dar un autoresponder iti poate pune cu adevarat afacerea pe pilot automat, pentru ca poti seta ce informatie sa primeasca in mod automat, imediat dupa ce se inscrie.

Nu mai trebuie sa scrii neaparat noi articole, pentru ca iti pui cateva articole in autoresponder si setezi ce articol sa primeasca un subscriber nou in prima zi, in a treia zi, in a-6-ea zi, etc. Si asta te va ajuta enorma cand vei fi prea ocupat si nu vei mai avea timp sa scrii articole. Cu un autoresponder, poti personalize mesajul si subiectul mesajului pe care il trimiti.

Pe care mesaj crezi ca il vor deschide oamenii primul?

“Aceste cosmetice sunt cele mai toxice!”

sau

“Dana, aceste cosmetice sunt cele mai toxice!”

Conteaza? Pai daca nu deschid mesajul, atunci mesajul tau nu ajunge la ei, si daca nu intra pe blogul/magazinul online cand vrei sa faci o promotie, de exemplu, cand crezi ca vor intra? Nu o sa isi puna reminder la cateva zile sa intre pe situl tau sa vada daca ai mai pus ceva interesant sau nu. Au o gramada de lucruri care le capteaza atentia, situl tau nu e singurul lucru care li se pare interesant.

Scopul tau este ca ei sa iti Deschida mesajele, nu doar sa le primeasca.

In plus, nu crezi ca ai fi mai bine sa poti monitoriza:

Cine ti-a citit mesajele si cine nu,

Cati oameni au dat click pe linkul din mesajul tau ,

Cati oameni s-au dezabonat?

Nu ai vrea sa le poti trimite mesaje doar celor care

Au deschis sau nu au deschis un anumit mesaj,

Au dat click pe un anumit link,

Au vizitat o anumita pagina de pe situl tau?

4 Pasi Foarte Importanti: 

Unu – Aduci traffic catre websitul tau

Doi – Scopul tau acum este sa tranformi vizitatorii in subscriberi, sa ii introduci in Sistem

Trei – Creezi o relatie cu acei oameni, le dai informatii valoroase (prin care ii educi cum sa aleaga un produs asa de bun ca al tau)

Patru – Le prezinti produsul tau ca solutie la problemele, dorintele le pare le au.

In plus, expresia „aboneaza-te la newsleterul nostru” nu ii va motiva sa se aboneze pentru ca tu vorbesti despre tine si despre ce vrei tu, nu despre ei si despre ce vor ei. Poti oferi gratis un free report in format pdf, pentru a motiva oamenii sa se inscrie. Poti face un pdf file cu un Pdf Converter, care transforma un document word in pdf.  Daca nu ai Microsoft Office instalat, poti incerca Open Office. Poti oferi cele mai bune idei pe care le-ai scris pana acum pe blog, sau poti face un interviu cu un expert din industria ta. Sau cu un blogger care este foarte cunoscut in domeiul in care esti tu.

Dar retine, cele mai bune idei!

 

Despre autor: Cristian China-Birta

Blogger din 2007. Toamna :)) Antreprenor din 2009. Mândru membru al Kooperativa 2.0.

Care-i treaba cu antreprenoriatul social?

Care sunt cele 32 startup-uri prezente la How to Web Startup Spotlight

Lasă un comentariu

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *