08.12.2016

Care este diferenţa dintre un vânzător de maşini şi un consultant auto?

Află cum poți să câștigi o Dacia Duster Laureate și alte zeci de premii.

Pe Radu Atanasescu, directorul de vânzări de la Neste Automotive, l-am cunoscut când m-am dus să iau în teste noul Ford EcoBoost cu motorul vedetă de 1 litru. Şi de atunci, pentru că ne-am plăcut la modul corespunzător şi reciproc avantajos, mai povestim, mai bârfim io bloggerii, el industria, de astea, ca băieţii :D Şi din vorbă în vorbă mi-a venit ideea interviului de mai jos. Care, desigur, este oficial. Adică – sper din tot sufletul – să nu vă imaginaţi că aşa vorbim când ne întâlnim :)) Dar no, ştiţi cum este, când bloggerul oficial pe chinezu. eu (adică io) vorbeşte cu domnul director de vânzări (adică Radu) se cheamă că trebuie să fim profi, nu ca la bere :D Apropo, dacă vreţi să vedeţi latura lui sportivă, aveţi aici un alt interviu de mare angajament :D

Am io chestia asta cu diferenţa dintre a vinde clientului ceva şi a oferi clientului consultanţă. Care consultanţă, dacă este făcută bine, înseamnă vânzare cu multă plus valoare. Aşa că am pornit discuţia cu Radu exact de la întrebarea din titlu. Aş vrea să înţelegeţi termenul de „consultant” cuplat cu faza de vânzare, cum spuneam mai sus. Şi nu echivalat cu „specialist” care îşi dă cu părerea, ştiţi voi, avem şi noi o grămadă de social media something fără să fie nimic.

Cristian China-Birta: Care este diferenta dintre un vanzator de masini si un consultant auto?

Radu  Atanasescu: Vanzatorul are in spate un raft cu produse si va face tot ce-i sta in putinta sa te directioneze catre unul din produsele din raft. Acesta e scenariul vanzatorului bun pentru ca in Romania din pacate ne-am obisnuit sa ne fie aratat doar raftul din spate cu nelipsita nota de plictiseala: “Alegeti si dumneavoastra ceva…”. Consultantul este cel care te asculta, te intreaba, te asculta iar si in final poate sa-ti spuna chiar ca nu are la raft ceea ce ai tu nevoie si sa iti arate posibilitatile, avantajele si dezavantajele fiecarei variante. Un vanzator nu ti-ar spune niciodata “nu”. Am fost “invatat” ca nu am voie sa spun “nu” clientului – contrazic acum aceasta mentalitate de vanzator. Varianta 2.0 cum ii spune un prieten: cu riscul de a pierde clienti, ca si consultant trebuie sa ai curajul sa spui nu, sa-i arati clientului toate aspectele produsului tau pentru ca in final alegerea sa fie a lui prin intelegerea produsului si nu printr-o directionare falsa.

radu atanasescu bun

Ce le spui celor care s-au fript cu anumiti „consultanti” si sufla si in iaurt acum cand vine vorba de a crede ce spun alti consultanti?

Ii inteleg perfect – viata este o vanzare continua – facem sales & offers in orice moment chiar daca nu realizam acest lucru. Sunt si eu client la randul meu si sunt cateodata dezamagit, rar impresionat in postura mea de client. Problema in Romania este un a de mentalitate – traim intr-o “supă” de neincredere alimentata de mass media, politic si de lipsa de valori. E normal ca sansa de a fi “fript” este mult mai mare pentru ca asa sunt crescuti vanzatorii in aceasta tara. Mai e si o problema de management: ce faci ca vanzator daca primesti presiune “de sus” sa lichidezi stocul x? Primeaza atunci clientul sau siguranta locului de munca? E un compromis cat se poate de prezent intr-o piata dezechilibrata.

Te poate ajuta un consultant sa iei cea mai buna oferta? De fapt, ce inseamna cea mai buna oferta, se reduce totul la bani?

Pretul este atuul vanzatorului. Pentru un consultant atuul este produsul si niciodata pretul. E din nou o problema de mentalitate: suntem inconjurati de saracie si nesiguranta si atunci pretul primeste importanta exagerata. Cea mai buna oferta este cea care acopera cea mai mare plaja de nevoi a clientului, de aceea pretul joaca un rol secundar. O achizitie inutila, chiar daca la un pret semnificativ mai micca si valoare ramane totusi o achizitie inutila deci o investitie proasta.

Care ar fi principalele lucruri la care un cumparator mai putin experimentat trebuie sa le ia in calcul la cumpararea unei masini?

Problema principala a cumparatorului roman este din punctul meu de vedere lipsa de perspectiva – avem tendinta sa analizam pe termen scurt – tot din cauza nesigurantei si instabilitatii pietei.

Celebrul “lasa ca tot masina e si asta” ne face sa ne ducem spre pretul cel mai mic fara sa ne gandim ca produsul pe care l-am ales nu este poate ceea ce ne trebuie si ca poate isi va pierde aproape complet valoarea in 5 ani. Trebuie sa judecam in termeni financiari, trebuie sa analizam achizitia unei masini ca pe o investitie.

Intrebari: in ce investesc? Pai am nevoie de mobilitate si spatiu… cat spatiu? Trebuie sa fiu atent si la contextul fiscal, trebuie sa ma gandesc si la consum vs. distante de deplasare… si… si la tehnologie. Da! Nici un mare investitor nu-si arunca banii intr-o tehnologie invechita. De ce? Pentru ca gandeste peste 5ani, nu gandeste prezentul. Aici intervine din nou mentalitatea conservatoare: sunt multe reticente privind breakthrough–ul tehnologic, noutatea. Prefer sa urc clientii intr-o masina cu tehnologie EcoBoost si sa nu le spun nimic despre motor – nimeni nu ma crede dupa ce-l testeaza “pe viu” ca are doar 1L si 3 cilindri (foto cu maşina cu care am făcut eu 800 km, nota lu chinezu). Am trait mai bine de 50 de ani in umbra si inca se vede in mentalitate.

img_3026

Intrebarea clasica: mai bine o masina noua mai ieftina sau o masina second mai buna (teoretic) la aceeasi bani?

Odata cu progresul tehnologic rata de devalorizare s-a accelerat la masini si tinde sa atinga nivelul tehnicii de calcul. Cum schimbam iPhone-ul o sa schimbam si masinile. De aceea e important sa investim in tehnologie in primul rand. Prefer sa dau un avans de 4000E pentru o masina noua cu motorizare de ultima generatie care-mi garanteaza ca nu am nici un cost in afara de rata in urmatorii 5 ani decat sa “ingrop” aceeasi suma intr-un second la care nu am nici un control asupra costurilor neprevazute, nici o garantie deci nici o siguranta. In primul caz am riscul 100% asigurat, in al doilea caz sunt total descoperit.

Concluzia este, indiferent de domeniu, sa ne investim inteligent banii si sa analizam de 3 ori investitia inainte de a o concretiza.

Despre autor: Cristian China-Birta

Blogger din 2007. Toamna :)) Antreprenor din 2009. Mândru membru al Kooperativa 2.0.

Nişte linkuri. Pentru ca nu mă pot abţine…

Cum ar fi să vedem o finală Sibiu – Bucureşti?

6 comentarii

  1. miercuri, 20 martie 2013, 14:47

    Desigur, diferenţa dintre vânzător şi consultant e foarte mare, iar directorul de vânzări (ce tânăr e!) a subliniat-o foarte bine. Vreau să te întreb altceva: cum ţi s-a părut maşina testată?

    Thumb up 0 Thumb down 0

    Răspunde
    • miercuri, 20 martie 2013, 15:00

      Pai dam dat link, bre, catre ce am scris despre cum mi s-a parut masina :)

      Thumb up 0 Thumb down 1

      Răspunde
  2. miercuri, 20 martie 2013, 23:33

    Interviul asta imi aduce aminte de o carte scris de Joe Girard. Chiar daca se numeste „Cum sa vinzi orice, oricui” cartea are in prim plan consultantul, nu vanzatorul. Spor!

    Thumb up 0 Thumb down 0

    Răspunde
    • sâmbătă, 7 septembrie 2013, 14:03

      Cartea aia ar trebui sa o citeasca orice persoana care lucreaza in domeniul vanzarilor, indiferent ca e auto sau alimentar!

      Thumb up 0 Thumb down 0

      Răspunde
  3. miercuri, 18 februarie 2015, 18:59

    Foarte buna carte lui Joe Girard, dupa ce am citit-o am imprumutat-o unu prieten vanzator de automobile si la cateva luni a fost promovat.

    Thumb up 1 Thumb down 0

    Răspunde
  4. Alin
    joi, 24 martie 2016, 19:31

    Buna ziua,

    Ma numesc Alin, am 33 ani, (locuiesc urban, acolo unde voi face cam 80% din cei 20.000 km/anuali, 20% in concedii prin tara) si intrucat din 2006 am o Octavia Tour, fara dotari, in urmatoarele saptamani imi doresc sa schimb masina, pe baza urmatoarelor necesitati:
    – buget 18-20.000 euro, pentru vechime de 3 ani si sub 100.000 km
    – raport pret calitate bun, pentru 6-8 ani si sa nu aibe intretinerea scumpa
    – sa fie incapatoare, inclusiv portbagaj mare si sa aibe cat mai multe dotari
    – as vrea garda mai sus si/sau pachet de drumuri grele

    Am remarcat modelele:
    – Skoda Scout – cam ce probleme apar la acest model? Ati intalnit multe probleme la cutia DSG incat sa recomandati cutia manuala?
    Apreciati ca se justifica difernta de pret fata de Octavia 3?
    – Outlender-ul si Qashqai+2 (cu 7 locuri ca sa mai iau si parintii uneori in vacanta – dar nu este neaparat)- ce parere aveti (+ si -)?
    – cam cat ar fi costurile suplimentare de intretinere (de la revizii, cauciucuri, reparatiile) intre in astfel de SUV fata de un turism gen Scout?
    Ce parere aveti de varianta masinilor aduse din tarile nordine (gen Danemarca)? Ori a celor inmatriculate ca autoutilitare (pentru a evita taxa) ce apoi se recaroseaza? Se merita? SAU ce masina/varianta/motorizare mi-ati recomanda?

    Va multumesc foarte mult in mod anticipat pentru recomandarile date.

    Thumb up 0 Thumb down 0

    Răspunde

Lasă un comentariu

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *